♦“蜜爾思之，思之蜜爾"

當(dāng)你明白3號的人內(nèi)心當(dāng)中渴求些什么，自然也懂得去把這些用 在你的工作中了。

贊美是鑰匙3號把所有的焦點(diǎn)放在他的形象方面，所謂的形象 并不只是外在的衣著和首飾（當(dāng)然那也是很重要的），更重要的是3 號的策略，他們總是通過真實(shí)的成績做給身邊的人看，而為了這個成 績他們不介意付出更多。所以，最終他們需要的是認(rèn)同感，也許你會 說每個人都需要認(rèn)同，這也沒錯，可是得到認(rèn)同和贊賞不會成為你的 生活重心，可能沒有認(rèn)同和贊賞，其他型號的人不會覺得沮喪和無 力，而3號最根本的動力來源就是這個，他們所做的強(qiáng)烈需要得到賛 賞，所以大膽的贊美和真誠的認(rèn)同成為了打開3號心門的一把永不生 銹的鑰匙。

“當(dāng)我工作出色的時(shí)候，大老板總是把我單獨(dú)叫到他的辦公室， 語堂心長她表揚(yáng)我多么有能力。為此我會非常高興，但心里總是覺得 有那么一點(diǎn)點(diǎn)不夠。后來有一次，二老板在公司年會上當(dāng)著幾百人表 揚(yáng)我的戰(zhàn)績和榮譽(yù)的時(shí)候，我馬上感覺到，這就是我想要的。我的努 力沒有白貴，這個才是我的戰(zhàn)場，我的家……想到這里我又迷惑了， 究竟是我的戰(zhàn)場還是我的家？?"

同樣的道理，3號的人強(qiáng)烈需要認(rèn)同的心也表現(xiàn)在消費(fèi)的時(shí)候。 現(xiàn)在很多商家在洞察人性這一方面已經(jīng)做得很到位。在廣州有某大型 會所，他們?yōu)闀T客戶建立性格檔案，3號的會員帶著他自己的朋友 來消費(fèi)，迎在門口的是兩列歡迎的服務(wù)員，然后齊聲響亮地喊“李總 好……-朋友一看這架勢，一看就知道這個人在這里備受尊敢.而3 號的會員通常就會很樂意地付清他毎一年的年會費(fèi)用。.順便說說.如 果客戶是4號，5號，6號，這些型號的話，他們看到這種夸張的款 待.也許就不怎么……

“我忠誠于某某銀行的信用卡是因?yàn)樗麄儍數(shù)陌捉鹦庞每ㄌ貏e樹 目，椅別能區(qū)分出普通級別的信用卡。我*出來刷卡的時(shí)候，總是能 引起一些身邊人的眼光。因?yàn)樗麄冎溃霌碛羞@種白金信用卡的 人，必須得是經(jīng)過銀行雖江的、相當(dāng)有實(shí)力的人才可以直中要害 除了認(rèn)同的需求之外，目標(biāo)導(dǎo)向姑3號人的一個主要 思維方式。開玩笑地說他們覺得“人生苦短”，人生中有太多的最求 和日錚.相對于這些無休止的目標(biāo)來說，現(xiàn)有的時(shí)冋太不夠用了，所 以他們習(xí)慣了快速溝通和辦事方式。在工作中是這樣，在生活中也是 這樣，所以在對待3號的交易談判或者推銷中.如果他開始的時(shí)候聽 不到一個話題中的電點(diǎn)，那么很布訶能他們就會大大降低對這個交易 的興經(jīng)和耐性。比如推銷保險(xiǎn)，如果你開始交談的時(shí)候用了二卜分鐘 來吿訴他買保險(xiǎn)有多重要，而且自己公司的信譽(yù)有多好，實(shí)力有強(qiáng)大 保證.而還沒有正式進(jìn)入分析這份保險(xiǎn)可以給他帶來什么回報(bào)這個重 點(diǎn)的時(shí)候，也許就會引起他的不耐煩。而離明的推鎖人員，會先給3 號介紹取點(diǎn)的內(nèi)容，然后再等待或者直接介紹一些次要的內(nèi)容。

在當(dāng)場的銷啊中，面對3號的朋友，溝通的時(shí)候需要的是明確目標(biāo)。過多的數(shù)據(jù)分析和論據(jù)論證，其實(shí)并不是他們內(nèi)心真正想要的東 西，但是作為心區(qū)的他，也許會為了給你面子而聽下去，可是心里面 可能就總是有一句話想沖出來“究竟想賣我多少錢？先告訴我，別啰嗦”。如果你還是一味地帶他們“游花園”（意指說話繞圈，不切重 點(diǎn)）的話，那么很有可能.你就會失去這個客戶了。