4號(hào)營(yíng)銷

個(gè)案一內(nèi)心的感受:

“以人為本”是我們現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的一個(gè)大主題，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)管 理，還是產(chǎn)品開發(fā)和鑰偉，到處都充斥著這個(gè)詞語(yǔ)。何謂“以人為 本”呢，我們拿商業(yè)產(chǎn)品來(lái)分說(shuō)說(shuō)，可以分網(wǎng)個(gè)方面。一個(gè)是說(shuō)外在 看得到摸得著的，包括實(shí)用、好用、方便等元素，另外 個(gè)就是內(nèi)在 的，包括用的時(shí)候感覺開心、時(shí)尚、美觀等。以我看來(lái)，如果真的要 把“以人為本”演繹得更出色，還應(yīng)該把這個(gè)“人”字分析透了，起 碼如果用九烈人格來(lái)去分析的話，就可以有九種“以人為本”：比如 5號(hào)、6號(hào)的人更關(guān)注前者第一部分，就是實(shí)用、好用；而4號(hào)的人就更關(guān)注后者，也就是說(shuō)他們更關(guān)注自己內(nèi)心的感受。

型區(qū)的人感受都比較1號(hào)富足，而且他們的行動(dòng)力都比較強(qiáng),但是2 號(hào)的人就比較關(guān)注別人的悠受.而3號(hào)的人因?yàn)榘涯繕?biāo)看得太重要， 所以感受一旦來(lái)了就屏蔽，因?yàn)檫@么多感受太麻煩。唯獨(dú)4號(hào)的人， 最能尊重自己的感受，遵循自己的感受去做事情。所以一件事情擺在眼前需要處理了，或者要去決策了，可是如果他們?cè)谀且豢?找不到想要去做的感覚，找不到那種內(nèi)心的沖動(dòng)（3號(hào)會(huì)自己為自 己打氣來(lái)制造這種沖動(dòng)），他們就會(huì)暫時(shí)停下來(lái)不做，或者拖拖拉拉地去做,所以記住，他們的關(guān)注點(diǎn)更多時(shí)候不在于事情本身怎樣.而是事 情帶給他們的感覺。如果在營(yíng)銷溝通中.你的客戶是-個(gè)4號(hào)，本身他們需要這個(gè)東西而這樣?xùn)|西給他們的自我感覺良好了，他們就會(huì)購(gòu)買。他們覚得你是真誠(chéng)的，不是虛偽的，他們就會(huì)對(duì)你留下好印象。所以在說(shuō)話的時(shí)候，盡量把焦點(diǎn)放在人上面，而不是事上面。 他們不是聽不懂事情,如果你一味地只說(shuō)你的產(chǎn)品有多實(shí)用，價(jià)格有多實(shí)恵，他們不會(huì)怪你的，只不過提不起他們的購(gòu)買欲望而已，因?yàn)槟愫雎粤酥匾囊蛩?mdash;—感受！

錯(cuò)誤的說(shuō)法：

這輛汽車性價(jià)比很高，外說(shuō)好看，內(nèi)飾使用了大量的模木配

擠.自動(dòng)八方向座椅，特別是它的科技含量是同類型最高的，隨

動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈，還有自動(dòng)空調(diào)、天窗、大燈、感應(yīng)雨刷等，在二十萬(wàn)塊的車型里面都是最高配置，發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充沛，輸出功率在低轉(zhuǎn)高速時(shí)候都非常強(qiáng)勁…… ，

點(diǎn)評(píng)：

以上是非有典型的產(chǎn)品介紹，很企面地把產(chǎn)品介紹出

來(lái)了.這種方式時(shí)于大部分型號(hào)的人來(lái)說(shuō)是很好的。可是時(shí)于4 號(hào)來(lái)說(shuō)，他們的關(guān)注點(diǎn)更多的不在這些技術(shù)性參效和功能的方面， 所以在這方面再多的介紹和推銷，可能其后果只令讓他們反感而已。

正確的說(shuō)法：

您先感受下這個(gè)車的外觀。拋棄了傳統(tǒng)的流線型設(shè)計(jì)而使用

硬朗的棱角，使整車看上去看上去感覺更厚重有力。您坐

到里面體驗(yàn)一下，想想開在馬路上的感覺，您還可以根 據(jù)您的個(gè)性來(lái)選擇您喜歡的顏色。動(dòng)力和控制方面也非常出色。絕對(duì)能做到隨心而動(dòng)……

4號(hào)的人內(nèi)心中最希望的是在生命中找到更多直實(shí)的東西。比如 真實(shí)的情感，真實(shí)的關(guān)系，,人性真實(shí)的一面等，而且他們堅(jiān)值一切真 實(shí)的東西都是不完美的，所以，他們內(nèi)心最深處認(rèn)為這個(gè)世界上沒有完美的東西會(huì)出現(xiàn)在自己眼前，而不完美的東西才能富含意義。正是這份不完美，才讓他們更喜歡缺陷美。

這是他們特有的價(jià)值觀〉所以如果你一味地把你的項(xiàng)目和商品說(shuō)得天上有地下無(wú)的，這就跟你美化產(chǎn)品的原意背道而匏了。原因有二：第一，他們會(huì)認(rèn)為你世俗，因?yàn)槟阒徊贿^是像所有的推銷員一 樣只懂得一味向客人刻意銷售你手上的產(chǎn)品，而沒能引發(fā)他對(duì)你的好 感；第二，通常他們內(nèi)心里面認(rèn)為完美的東西是不可靠的.所以你全 方位地介紹這個(gè)產(chǎn)品多么的完美的時(shí)候，他們白然就產(chǎn)生了不可靠的 感覺。

錯(cuò)誤的說(shuō)法：

這個(gè)手機(jī)造型是意大利設(shè)計(jì)師花了三年時(shí)間打造的結(jié)晶。三種色調(diào)和流線都表現(xiàn)出來(lái)極致的品位，堪林完美之作。

點(diǎn)評(píng)： I

這樣的說(shuō)話雖然調(diào)動(dòng)了很多的感受因素，可是把一件物品說(shuō)得極致完美，犯了 4號(hào)的大忌。 陽(yáng)

浸正確的說(shuō)法：

意大利設(shè)計(jì)師花了三年的時(shí)間打造這個(gè)手機(jī)的藝術(shù)品位，您

看看從不同角度看上去的感覺如何？是否能感覺到設(shè)計(jì)師要表達(dá)的那種優(yōu)美線條的感覺？美中不足是優(yōu)美的造型讓按鍵的布 局位置小了一點(diǎn)，但用起來(lái)也同樣方便，這個(gè)手機(jī)的是要給人 一份美的感覺。

點(diǎn)評(píng)：

以上銷售人員主動(dòng)地把一點(diǎn)無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn)放在了要推銷的產(chǎn)品上，這樣一來(lái)避免了4號(hào)的人對(duì)完美東西產(chǎn)生是否可靠這樣的疑問。

獨(dú)特的眼光：

他們形容自己是墜入凡間的精靈，形容自己內(nèi)心那份優(yōu)美獨(dú)特的 感受只有自己明白，而且這份感受用世間所有的語(yǔ)言都不能表現(xiàn)出 來(lái)，所以他們青睞藝術(shù)。因?yàn)橹挥兴囆g(shù)創(chuàng)作里面的聲音、圖案，不規(guī) 則的、突破常規(guī)的那種感覺，才能表達(dá)他們內(nèi)心的感受，正是這樣， 很多人把4號(hào)人格叫作藝術(shù)家型。所以他們愛上一樣?xùn)|西，不是因?yàn)?他們擁有世俗的光環(huán)、華麗、艷麗，而是因?yàn)槭挛锏莫?dú)特、優(yōu)美、與 眾不同，因?yàn)檫@樣的東西才符合他們的內(nèi)心那種與眾不同的感受。如 果一個(gè)4號(hào)的人說(shuō)一件衣服很美麗，不要以為那是在說(shuō)這個(gè)事物有著 高貴的外表或者華麗的色調(diào)，他們的意思是說(shuō)這件衣服很獨(dú)

很有感覺，或者很能表達(dá)某種感覺。

所以請(qǐng)記住，面對(duì)4號(hào)的時(shí)候，切忌只顧一味表達(dá)你自己的意

見，因?yàn)樗麄兛礌?zhēng)物的眼光和其他型號(hào)都不一樣。假如你只用自己的 眼光來(lái)告訴他這件衣服非常能顯高檔和絢麗的話，這一定不是他們想 要的。吿訴他們這個(gè)商品的獨(dú)特之處，如果你知道這是獨(dú)一無(wú)二的商 品，更應(yīng)該加以強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，然后嘗試一下聽聽他們對(duì)這件衣服的看法 和感覺，再接看這個(gè)話題往下談。如果你是腦區(qū)5, 6. 7這幾個(gè)型號(hào) 的朋友.不妨也借機(jī)向4號(hào)的朋友學(xué)習(xí)一下這種對(duì)事物的感受能力。