♦9號(hào)營(yíng)銷(xiāo)

想想在你的客戶(hù)群中是否有這樣一種人,他們友善、和諧，不喜歡任何沖突，甚至連談話(huà)的時(shí)候都不會(huì)那么大聲，在社交的時(shí)候他們是人際關(guān)系的潤(rùn)滑剤?？墒亲鳛槟愕目蛻?hù)的時(shí)候，你同樣也只見(jiàn)到他們始終保持的友善和無(wú)所謂的態(tài)度，但是往往過(guò)了很久都不能下決定是否要購(gòu)買(mǎi)或覺(jué)察。別急，在這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該想起9號(hào)人格特質(zhì)，然后對(duì)癥下藥，方可更容易地促成這個(gè)交易。

循序漸進(jìn)：

他們認(rèn)為活在這個(gè)世界上最重要的就是舒舒服服，人與人之間有和諧的關(guān)系，所以逃避沖突，而且不喜歡過(guò)激的行為。首先是他們大 部分時(shí)間不會(huì)自己選擇使用過(guò)激的行為或態(tài)度去做事情，除非你把很 有技巧地或者說(shuō)很不幸地把他逼急了。為什么說(shuō)很不幸呢？前面的政 節(jié)我們說(shuō)過(guò)，9號(hào)的人習(xí)慣用儲(chǔ)存憤怒的方式來(lái)?yè)Q取外在的平和，所 以你把它逼急了，他把之前那么長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存的所有不滿(mǎn)和憤怒一起, 像崩堤一樣爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候，事實(shí)吿訴我們，這可是具有毀滅性的, 所以這可實(shí)屬你的不幸。還是別嘗試去逼急他們了。

言歸正傳，既然他們自己不喜歡過(guò)激的態(tài)度，所以對(duì)于別人的過(guò) 激行為他們也不怎么認(rèn)可。但是，如果你為了自己的事情而激進(jìn)，他們不會(huì)討厭你，可是如果你為了要賣(mài)他們東西或者是要與他們達(dá)成合作協(xié)議的時(shí)候，用比較激進(jìn)的方法，他們就不是那么喜歡了，甚至很多時(shí)候還會(huì)采取一種方法——消極抵抗。這通常會(huì)發(fā)生在合作的時(shí)候，在這種狀態(tài)下他們不發(fā)表意見(jiàn)，不反對(duì)你的方案，也不認(rèn)同，就 A只是保持自己的意見(jiàn)。其結(jié)果就是怎么也沒(méi)有一個(gè)決定,反正就把你急死。這是他們的一種應(yīng)激機(jī)制，當(dāng)他們還沒(méi)有意見(jiàn)的時(shí)候，你采取強(qiáng)逼的方式，只會(huì)讓他們反惑，所以你要采取的是循序漸進(jìn)的方式。 怎樣才算是有效的循序漸進(jìn)方式呢？我們先來(lái)看一個(gè)失敗的案例：

9號(hào)客戶(hù)進(jìn)入4S店

銷(xiāo)售員：“先生，有什么可以幫到你呢？”

9號(hào)客戶(hù)：“我想買(mǎi)個(gè)商務(wù)車(chē)，七座那種。”

銷(xiāo)售員：“好的，你來(lái)看看這個(gè)，這個(gè)車(chē)內(nèi)部空間……，或者是這臺(tái)，這臺(tái)果光度非常好……”

9號(hào)客戶(hù)：“挺好的，那這些價(jià)格能優(yōu)息多少呢？ ”

銷(xiāo)售員：“可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)，先生你今天購(gòu)買(mǎi)嗎？”

9號(hào)客戶(hù)：“說(shuō)不定，想好了就買(mǎi)了

銷(xiāo)會(huì)人員：“你看喜歡哪種？先生今天能定下來(lái)的話(huà)，那么我去 幫你申請(qǐng)一個(gè)最低折扣，你看怎祥？我們?cè)倏纯催@輛車(chē)，性?xún)r(jià)比很不 錯(cuò)……。”

9號(hào)客戶(hù)：“謝謝，我下次再姓來(lái)看吧。”

點(diǎn)評(píng)：

不知道什么原因，很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售員好像不太相信客戶(hù)心中還處在選擇狀態(tài)。他們覺(jué)得只要我加把功，就可以促成交易，而忽視了客戶(hù)其實(shí)存不存在購(gòu)買(mǎi)欲望問(wèn)題，只不過(guò)是選擇問(wèn)題。以上例子很常見(jiàn)，可能到9號(hào)客戶(hù)走之后，銷(xiāo)售員試圖留下他的底系方式，以免日后跟進(jìn)什么的?？墒呛苓z憾地吿訴你，你已經(jīng)給這個(gè)9號(hào)的客戶(hù)留下一個(gè)不好的印象了，9號(hào)關(guān)注的史多的是選擇，所以在還沒(méi)有選擇好的時(shí)候，到什么時(shí)候交易，這無(wú)形中就姓了他們限制和壓力，他們的應(yīng)急機(jī)制此啟動(dòng)了。 和

關(guān)注什么時(shí)候交易是沒(méi)未問(wèn)題的，只是要達(dá)成這個(gè)交易除了隨時(shí)準(zhǔn)

備交易的你之外，更需要明白交易的另外一方的想法,，既然你用激進(jìn)的方法不行，那么試一下用循序漸進(jìn)的方法來(lái)試試：

銷(xiāo)售員：“先生，有什么可以常到你呢？”

9號(hào)客戶(hù)：“我想英輛商務(wù)車(chē)，七座那種。”

銷(xiāo)售員：“好的，你來(lái)看看這輛，這車(chē)內(nèi)部空間……，或者是

這輛。這輛來(lái)采光度非常好……”

9號(hào)客戶(hù)：-都挺好的，很多選擇,那這些價(jià)格能優(yōu)惠多少呢？”

銷(xiāo)售員：“都可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)的，這個(gè)你放心，看中哪款后我再為您申請(qǐng)折扣。”

9號(hào)客戶(hù)：“嗯，你有什么建議嗎？”

銷(xiāo)售員：“我個(gè)人覺(jué)得這款的舒適性挺好的，性?xún)r(jià)比最強(qiáng)，你

最好體驗(yàn)一下，我們可以提供體驗(yàn)，好嗎？”

9號(hào)客戶(hù)：“好吧，試試也好。”

銷(xiāo)售員：“先生填了這份試車(chē)表格，順便留下聯(lián)系電話(huà)以便

我們?nèi)蘸蠓?wù)您。”

銷(xiāo)售員：“怎樣，比較喜歡哪輛?"

9號(hào)客戶(hù)：“這輛比較舒適.眥神比較有動(dòng)力，我可能還要咨詢(xún)

下我太太呢，明天叫她一起過(guò)來(lái)看看再?zèng)Q定吧！”

銷(xiāo)會(huì)人員：“哩，讓家人多給意見(jiàn)也是必須的，畢竟花幾十萬(wàn)，

那明天我再給你們介紹或者體驗(yàn)吧。”

點(diǎn)評(píng)：

如果第二天見(jiàn)別他們，那么你們的成交就十有八九了。銷(xiāo)售員會(huì)擔(dān)心，你放走了他，你就控制不了了，所以最好盡量在最短的時(shí)間里面促成交易，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多啊。這個(gè)也法很多，可是你對(duì)待9號(hào)客戶(hù)是欲速則不達(dá)，除非他非得買(mǎi)你的東西不可，否射你最好循序漸進(jìn)，因?yàn)檫@是他們最能接受的方式。從認(rèn)識(shí)、交談到分享到介紹到使用，一步一步走向決定成史，讓他們沒(méi)有任何的壓力。