♦9號(hào)營(yíng)銷(xiāo)
想想在你的客戶(hù)群中是否有這樣一種人,他們友善、和諧,不喜歡任何沖突,甚至連談話(huà)的時(shí)候都不會(huì)那么大聲,在社交的時(shí)候他們是人際關(guān)系的潤(rùn)滑剤??墒亲鳛槟愕目蛻?hù)的時(shí)候,你同樣也只見(jiàn)到他們始終保持的友善和無(wú)所謂的態(tài)度,但是往往過(guò)了很久都不能下決定是否要購(gòu)買(mǎi)或覺(jué)察。別急,在這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該想起9號(hào)人格特質(zhì),然后對(duì)癥下藥,方可更容易地促成這個(gè)交易。
循序漸進(jìn):
他們認(rèn)為活在這個(gè)世界上最重要的就是舒舒服服,人與人之間有和諧的關(guān)系,所以逃避沖突,而且不喜歡過(guò)激的行為。首先是他們大 部分時(shí)間不會(huì)自己選擇使用過(guò)激的行為或態(tài)度去做事情,除非你把很 有技巧地或者說(shuō)很不幸地把他逼急了。為什么說(shuō)很不幸呢?前面的政 節(jié)我們說(shuō)過(guò),9號(hào)的人習(xí)慣用儲(chǔ)存憤怒的方式來(lái)?yè)Q取外在的平和,所 以你把它逼急了,他把之前那么長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存的所有不滿(mǎn)和憤怒一起, 像崩堤一樣爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候,事實(shí)吿訴我們,這可是具有毀滅性的, 所以這可實(shí)屬你的不幸。還是別嘗試去逼急他們了。
言歸正傳,既然他們自己不喜歡過(guò)激的態(tài)度,所以對(duì)于別人的過(guò) 激行為他們也不怎么認(rèn)可。但是,如果你為了自己的事情而激進(jìn),他們不會(huì)討厭你,可是如果你為了要賣(mài)他們東西或者是要與他們達(dá)成合作協(xié)議的時(shí)候,用比較激進(jìn)的方法,他們就不是那么喜歡了,甚至很多時(shí)候還會(huì)采取一種方法——消極抵抗。這通常會(huì)發(fā)生在合作的時(shí)候,在這種狀態(tài)下他們不發(fā)表意見(jiàn),不反對(duì)你的方案,也不認(rèn)同,就 A只是保持自己的意見(jiàn)。其結(jié)果就是怎么也沒(méi)有一個(gè)決定,反正就把你急死。這是他們的一種應(yīng)激機(jī)制,當(dāng)他們還沒(méi)有意見(jiàn)的時(shí)候,你采取強(qiáng)逼的方式,只會(huì)讓他們反惑,所以你要采取的是循序漸進(jìn)的方式。 怎樣才算是有效的循序漸進(jìn)方式呢?我們先來(lái)看一個(gè)失敗的案例:
9號(hào)客戶(hù)進(jìn)入4S店
銷(xiāo)售員:“先生,有什么可以幫到你呢?”
9號(hào)客戶(hù):“我想買(mǎi)個(gè)商務(wù)車(chē),七座那種。”
銷(xiāo)售員:“好的,你來(lái)看看這個(gè),這個(gè)車(chē)內(nèi)部空間……,或者是這臺(tái),這臺(tái)果光度非常好……”
9號(hào)客戶(hù):“挺好的,那這些價(jià)格能優(yōu)息多少呢? ”
銷(xiāo)售員:“可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn),先生你今天購(gòu)買(mǎi)嗎?”
9號(hào)客戶(hù):“說(shuō)不定,想好了就買(mǎi)了
銷(xiāo)會(huì)人員:“你看喜歡哪種?先生今天能定下來(lái)的話(huà),那么我去 幫你申請(qǐng)一個(gè)最低折扣,你看怎祥?我們?cè)倏纯催@輛車(chē),性?xún)r(jià)比很不 錯(cuò)……。”
9號(hào)客戶(hù):“謝謝,我下次再姓來(lái)看吧。”
點(diǎn)評(píng):
不知道什么原因,很多時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售員好像不太相信客戶(hù)心中還處在選擇狀態(tài)。他們覺(jué)得只要我加把功,就可以促成交易,而忽視了客戶(hù)其實(shí)存不存在購(gòu)買(mǎi)欲望問(wèn)題,只不過(guò)是選擇問(wèn)題。以上例子很常見(jiàn),可能到9號(hào)客戶(hù)走之后,銷(xiāo)售員試圖留下他的底系方式,以免日后跟進(jìn)什么的??墒呛苓z憾地吿訴你,你已經(jīng)給這個(gè)9號(hào)的客戶(hù)留下一個(gè)不好的印象了,9號(hào)關(guān)注的史多的是選擇,所以在還沒(méi)有選擇好的時(shí)候,到什么時(shí)候交易,這無(wú)形中就姓了他們限制和壓力,他們的應(yīng)急機(jī)制此啟動(dòng)了。 和
關(guān)注什么時(shí)候交易是沒(méi)未問(wèn)題的,只是要達(dá)成這個(gè)交易除了隨時(shí)準(zhǔn)
備交易的你之外,更需要明白交易的另外一方的想法,,既然你用激進(jìn)的方法不行,那么試一下用循序漸進(jìn)的方法來(lái)試試:
銷(xiāo)售員:“先生,有什么可以常到你呢?”
9號(hào)客戶(hù):“我想英輛商務(wù)車(chē),七座那種。”
銷(xiāo)售員:“好的,你來(lái)看看這輛,這車(chē)內(nèi)部空間……,或者是
這輛。這輛來(lái)采光度非常好……”
9號(hào)客戶(hù):-都挺好的,很多選擇,那這些價(jià)格能優(yōu)惠多少呢?”
銷(xiāo)售員:“都可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)的,這個(gè)你放心,看中哪款后我再為您申請(qǐng)折扣。”
9號(hào)客戶(hù):“嗯,你有什么建議嗎?”
銷(xiāo)售員:“我個(gè)人覺(jué)得這款的舒適性挺好的,性?xún)r(jià)比最強(qiáng),你
最好體驗(yàn)一下,我們可以提供體驗(yàn),好嗎?”
9號(hào)客戶(hù):“好吧,試試也好。”
銷(xiāo)售員:“先生填了這份試車(chē)表格,順便留下聯(lián)系電話(huà)以便
我們?nèi)蘸蠓?wù)您。”
銷(xiāo)售員:“怎樣,比較喜歡哪輛?"
9號(hào)客戶(hù):“這輛比較舒適.眥神比較有動(dòng)力,我可能還要咨詢(xún)
下我太太呢,明天叫她一起過(guò)來(lái)看看再?zèng)Q定吧!”
銷(xiāo)會(huì)人員:“哩,讓家人多給意見(jiàn)也是必須的,畢竟花幾十萬(wàn),
那明天我再給你們介紹或者體驗(yàn)吧。”
點(diǎn)評(píng):
如果第二天見(jiàn)別他們,那么你們的成交就十有八九了。銷(xiāo)售員會(huì)擔(dān)心,你放走了他,你就控制不了了,所以最好盡量在最短的時(shí)間里面促成交易,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多啊。這個(gè)也法很多,可是你對(duì)待9號(hào)客戶(hù)是欲速則不達(dá),除非他非得買(mǎi)你的東西不可,否射你最好循序漸進(jìn),因?yàn)檫@是他們最能接受的方式。從認(rèn)識(shí)、交談到分享到介紹到使用,一步一步走向決定成史,讓他們沒(méi)有任何的壓力。
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♦9號(hào)營(yíng)銷(xiāo)
想想在你的客戶(hù)群中是否有這樣一種人,他們友善、和諧,不喜歡任何沖突,甚至連談話(huà)的時(shí)候都不會(huì)那么大聲,在社交的時(shí)候他們是人際關(guān)系的潤(rùn)滑剤??墒亲鳛槟愕目蛻?hù)的時(shí)候,你同樣也只見(jiàn)到他們始終保持的友善和無(wú)所謂的態(tài)度,但是往往過(guò)了很久都不能下決定是否要購(gòu)買(mǎi)或覺(jué)察。別急,在這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該想起9號(hào)人格特質(zhì),然后對(duì)癥下藥,方可更容易地促成這個(gè)交易。
循序漸進(jìn):
他們認(rèn)為活在這個(gè)世界上最重要的就是舒舒服服,人與人之間有和諧的關(guān)系,所以逃避沖突,而且不喜歡過(guò)激的行為。首先是他們大 部分時(shí)間不會(huì)自己選擇使用過(guò)激的行為或態(tài)度去做事情,除非你把很 有技巧地或者說(shuō)很不幸地把他逼急了。為什么說(shuō)很不幸呢?前面的政 節(jié)我們說(shuō)過(guò),9號(hào)的人習(xí)慣用儲(chǔ)存憤怒的方式來(lái)?yè)Q取外在的平和,所 以你把它逼急了,他把之前那么長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存的所有不滿(mǎn)和憤怒一起, 像崩堤一樣爆發(fā)出來(lái)的時(shí)候,事實(shí)吿訴我們,這可是具有毀滅性的, 所以這可實(shí)屬你的不幸。還是別嘗試去逼急他們了。
言歸正傳,既然他們自己不喜歡過(guò)激的態(tài)度,所以對(duì)于別人的過(guò) 激行為他們也不怎么認(rèn)可。但是,如果你為了自己的事情而激進(jìn),他們不會(huì)討厭你,可是如果你為了要賣(mài)他們東西或者是要與他們達(dá)成合作協(xié)議的時(shí)候,用比較激進(jìn)的方法,他們就不是那么喜歡了,甚至很多時(shí)候還會(huì)采取一種方法——消極抵抗。這通常會(huì)發(fā)生在合作的時(shí)候,在這種狀態(tài)下他們不發(fā)表意見(jiàn),不反對(duì)你的方案,也不認(rèn)同,就 A只是保持自己的意見(jiàn)。其結(jié)果就是怎么也沒(méi)有一個(gè)決定,反正就把你急死。這是他們的一種應(yīng)激機(jī)制,當(dāng)他們還沒(méi)有意見(jiàn)的時(shí)候,你采取強(qiáng)逼的方式,只會(huì)讓他們反惑,所以你要采取的是循序漸進(jìn)的方式。 怎樣才算是有效的循序漸進(jìn)方式呢?我們先來(lái)看一個(gè)失敗的案例:
9號(hào)客戶(hù)進(jìn)入4S店
銷(xiāo)售員:“先生,有什么可以幫到你呢?”
9號(hào)客戶(hù):“我想買(mǎi)個(gè)商務(wù)車(chē),七座那種。”
銷(xiāo)售員:“好的,你來(lái)看看這個(gè),這個(gè)車(chē)內(nèi)部空間……,或者是這臺(tái),這臺(tái)果光度非常好……”
9號(hào)客戶(hù):“挺好的,那這些價(jià)格能優(yōu)息多少呢? ”
銷(xiāo)售員:“可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn),先生你今天購(gòu)買(mǎi)嗎?”
9號(hào)客戶(hù):“說(shuō)不定,想好了就買(mǎi)了
銷(xiāo)會(huì)人員:“你看喜歡哪種?先生今天能定下來(lái)的話(huà),那么我去 幫你申請(qǐng)一個(gè)最低折扣,你看怎祥?我們?cè)倏纯催@輛車(chē),性?xún)r(jià)比很不 錯(cuò)……。”
9號(hào)客戶(hù):“謝謝,我下次再姓來(lái)看吧。”
點(diǎn)評(píng):
不知道什么原因,很多時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)有些銷(xiāo)售員好像不太相信客戶(hù)心中還處在選擇狀態(tài)。他們覺(jué)得只要我加把功,就可以促成交易,而忽視了客戶(hù)其實(shí)存不存在購(gòu)買(mǎi)欲望問(wèn)題,只不過(guò)是選擇問(wèn)題。以上例子很常見(jiàn),可能到9號(hào)客戶(hù)走之后,銷(xiāo)售員試圖留下他的底系方式,以免日后跟進(jìn)什么的??墒呛苓z憾地吿訴你,你已經(jīng)給這個(gè)9號(hào)的客戶(hù)留下一個(gè)不好的印象了,9號(hào)關(guān)注的史多的是選擇,所以在還沒(méi)有選擇好的時(shí)候,到什么時(shí)候交易,這無(wú)形中就姓了他們限制和壓力,他們的應(yīng)急機(jī)制此啟動(dòng)了。 和
關(guān)注什么時(shí)候交易是沒(méi)未問(wèn)題的,只是要達(dá)成這個(gè)交易除了隨時(shí)準(zhǔn)
備交易的你之外,更需要明白交易的另外一方的想法,,既然你用激進(jìn)的方法不行,那么試一下用循序漸進(jìn)的方法來(lái)試試:
銷(xiāo)售員:“先生,有什么可以常到你呢?”
9號(hào)客戶(hù):“我想英輛商務(wù)車(chē),七座那種。”
銷(xiāo)售員:“好的,你來(lái)看看這輛,這車(chē)內(nèi)部空間……,或者是
這輛。這輛來(lái)采光度非常好……”
9號(hào)客戶(hù):-都挺好的,很多選擇,那這些價(jià)格能優(yōu)惠多少呢?”
銷(xiāo)售員:“都可以?xún)?yōu)惠一點(diǎn)的,這個(gè)你放心,看中哪款后我再為您申請(qǐng)折扣。”
9號(hào)客戶(hù):“嗯,你有什么建議嗎?”
銷(xiāo)售員:“我個(gè)人覺(jué)得這款的舒適性挺好的,性?xún)r(jià)比最強(qiáng),你
最好體驗(yàn)一下,我們可以提供體驗(yàn),好嗎?”
9號(hào)客戶(hù):“好吧,試試也好。”
銷(xiāo)售員:“先生填了這份試車(chē)表格,順便留下聯(lián)系電話(huà)以便
我們?nèi)蘸蠓?wù)您。”
銷(xiāo)售員:“怎樣,比較喜歡哪輛?"
9號(hào)客戶(hù):“這輛比較舒適.眥神比較有動(dòng)力,我可能還要咨詢(xún)
下我太太呢,明天叫她一起過(guò)來(lái)看看再?zèng)Q定吧!”
銷(xiāo)會(huì)人員:“哩,讓家人多給意見(jiàn)也是必須的,畢竟花幾十萬(wàn),
那明天我再給你們介紹或者體驗(yàn)吧。”
點(diǎn)評(píng):
如果第二天見(jiàn)別他們,那么你們的成交就十有八九了。銷(xiāo)售員會(huì)擔(dān)心,你放走了他,你就控制不了了,所以最好盡量在最短的時(shí)間里面促成交易,免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多啊。這個(gè)也法很多,可是你對(duì)待9號(hào)客戶(hù)是欲速則不達(dá),除非他非得買(mǎi)你的東西不可,否射你最好循序漸進(jìn),因?yàn)檫@是他們最能接受的方式。從認(rèn)識(shí)、交談到分享到介紹到使用,一步一步走向決定成史,讓他們沒(méi)有任何的壓力。
標(biāo)簽: 第九型媒介者(1) 第八型支配者(1) 第七型享樂(lè)主義者(1)

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