懷疑型性格的人因?yàn)閺男【蛯?duì)權(quán)威失去了信任，所以，他們懷疑權(quán)威。但是為了能夠獲得安 全，他們又不斷地尋找能保護(hù)自己、免除危害的權(quán)威。因此，我們可以通過讓他們感覺到權(quán)威的方 法,促使他們購買產(chǎn)品。

懷疑型人總是用懷疑的眼光去看待事情，當(dāng)你給他推銷某件產(chǎn)品的時(shí)候，他通常都是持懷疑 態(tài)度的，他們?cè)诳串a(chǎn)品的時(shí)候，心里在不斷地問自己“這件產(chǎn)品好不好，真的有那么好嗎，他該不會(huì) 是在騙我吧，怎么能知道他是值得相信呢?”他們滿腦子都是疑問，此時(shí)你如果介紹產(chǎn)品怎么怎么 好,都有哪些功能，他們通常都是持懷疑態(tài)度的,他們不相信你說的話,他們會(huì)想“誰知道你說的真 的假的。有證據(jù)證明你說的是真的嗎?”還有你說產(chǎn)品使用效果很好,他們會(huì)問如果不好怎么辦； 如果你說給您的價(jià)格便宜，他們會(huì)說便宜沒好貨；如果你不給他們便宜，他們會(huì)說為什么不給優(yōu) 惠，他們永遠(yuǎn)會(huì)站在你的對(duì)立面去想問題，懷疑型的客戶就是這樣思慮過多，并且處處懷疑，你越 是想讓他們相信你他會(huì)越懷疑你。

這種情況很正常，人們對(duì)事情的看法，首先是相信自己的判斷，而最不輕易相信的是銷售員。 客戶總是傾向于認(rèn)為銷售員是“王婆賣瓜，自賣自夸”。

產(chǎn)品的可信度是由專業(yè)性、可靠程度和喜愛度共同決定的。其中專業(yè)性和可靠程度會(huì)對(duì)懷疑 型客戶產(chǎn)生很大的影響。專業(yè)性就是指銷售人員能夠傳遞給客戶足以反駁不同意見的專業(yè)知識(shí)， 比如，用醫(yī)生或醫(yī)學(xué)專家做藥品廣告，以利用其專業(yè)的權(quán)威性來督促客戶產(chǎn)生購買行為。可靠程 度和有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的信息來源的表面客觀公正程度有關(guān)，一般來說,朋友往往比陌生人或銷售人 員更值得信任。

由此可見,要想讓懷疑型相信你，你可以請(qǐng)一個(gè)權(quán)威人士，他們通常都偏向聽權(quán)威的話。比如 你在某個(gè)公司里推銷某種化妝品,懷疑型的客戶就會(huì)挑三揀四，問這問那，他們不喜歡推銷人員推 薦的產(chǎn)品，但自己又不夠自信，缺乏信心不能相信自己的判斷，所以，他們就會(huì)猶豫不決。這時(shí)候， 營(yíng)銷人員可以說一聲，某某部門經(jīng)理已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生效果，因?yàn)閼岩尚腿说馁徺I 行為常常受到其他人尤其是對(duì)他有影響的權(quán)威人士或值得信賴的人的影響,銷售人員若把握客戶 這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。這時(shí)候，客戶就會(huì)想連那么有水準(zhǔn)的經(jīng)理都購買 了這款產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該不錯(cuò)，他們因?yàn)橐蕾嚈?quán)威，所以，會(huì)毫不猶豫地購買產(chǎn)品。

當(dāng)然，銷售人員還可以借助那些影響力較大的人物或事件來加以說明，由此增加客戶對(duì)你所