如何應對給予型客戶

動用你人性的一面，讓自己的活力和有情有義的 一面表現出來 ，拉近和給予型客戶的距離 。熱心的給予型客戶如果發現了產品銷售中有什么建議 ，他會熱心地告訴銷售人員的 ，這時候不愛聽別人意見的領袖型銷售人員應該虛心地接受對方的建議，要意識到這樣的熱心人對自己沒有任   何敵意，只是出于一份愛心才這樣做的。銷售人員千萬不要像下邊這個經理一樣 ，把別人的好心當成驢肝肺。

某天下午 ，客尸王先生在蘇州 觀前商業區中天百貨 某名 牌產品專賣店 試穿了一款 T 恤， 標簽上寫的是 35 元每件。而同在觀前街的另一 家同樣品牌的 專賣店里 ，同樣款式和顏 色的衣服標；王的價格卻是 45 元每件。王先生熱情地提醒店員是否標價有誤 ，該店員 當即承諾．如果王先生 35 元每件買到 了，她立即免費贈送一件同樣的 。

一般情況下 ，人們聽到店員這樣說也就不會說什么了 ，反正不關自己的事 ，管那些干什 么呢？ 但是這位熱心的王先生立即到 了中 天百貨花 了 35 元購買下該款 T 恤，并拿著衣服和發票回來找到做出承諾的店員，只見她臉色突變，語氣充滿譏諷地說：“你不就是想要一件衣    服嗎？”

王先生要求找店長了解總部下發的定價 ，店長明 明在場，她卻 以店長外出吃飯 為由推托。該店 員自 知理虧，便拽 著王先生的衣袖把他扛到門外 ，態度 十分粗暴。

后來店長來了 ，主動上前了解情況并給 王先生出示 了總部的定價通知 ，隨即 電話聯 系中天百貨的那家店，發現的確有標價錯誤 。顯然，王先生 的熱情提 醒將為這 家品牌公 司挽回不必要的損失，但是，這位店長沒有絲殼感激之情 ，反而臉 色陰 沉。

這家店銷售人員以及店長的表現一定會令這位王先生失望的，他之后定然會對這家公司產生非常不好的印象，也許會從此不再購買該品牌的衣服了，并且可能會把自己的意見告訴給周圍的人，更多的人對這家公司產生不良的印象，這家公司因此受到不必要的損失 。其實王先生只是出于熱心提醒，沒有其他的意思。銷售人員和店長此時應該感激客戶 ，哪怕將客戶請進屋里 ，倒杯茶，也會讓客戶感覺很舒服的。

領袖型一定要注意 ，當熱心腸的給予型客戶向你提出一些建議的時候，無論是否正 確，首先都應該保持一個友好的態度，要表示對客戶熱心提建議的感激。這是一種禮儀。市場營銷學中有句     名言“會抱怨的客戶才是好客戶”  ，只有不斷發現問題   、提出問題、提出建議的客戶才能有助于商家不斷提高服務質從，贏得更多客戶。

當客戶提出意見后，應該靜靜地思考，表示已經 聽進客戶的意見了。然后要謙虛地附和“嗯， 這個真有問題“”的確是    ．“當然 ，如果給予型客戶誤解了產品的某些知識，比如熱心地告訴我們某件衣服容易掉毛，買的人少，應該降價銷售 ，以免積壓。這時候 ，銷售人員如果對自己的產品有足夠的信心，那么，就要咨詢客戶，比如“您也購買了這件衣服嗎？”如果客戶是聽別人說的，   你就要微笑著向他說明這件衣服的用料以及加丁等方面內容 ，讓他相信這件衣服質員非常好，不可能出現那種悄況  。如果客戶的確也購買了該產品，那么，銷售人員就要再詢問一下，平日里是怎么洗滌衣服的，有些衣服在洗滌的時候需要注意很多東西，也許并非產品有問題而是客戶使用不當才造成衣服出現掉毛現象的。

通過和客戶的交流 ，既可以解開客戶對產品的誤解，又增強了他們對店鋪的好感 。另外在交流的過程中也增進了銷售人員和客戶之間的關系 。但要注意，在整個詢問的過程中 一定要表現謙虛的態度，千萬不要因為對方說自己的產品不好 ，就冷臉待人。

如果客戶提出的產品有問題，我們就應該 告訴客戶可能是殘次品  ，然后順勢告訴客戶產品在多長時間內可以包換或者包退 ，這樣就使客戶心中對購買有了信心 。然后可以轉移話題，詢問 一下客戶想要購買什么產品。這樣客戶就會在銷售人員的引導下進入購買這      一主題了。如果客戶提出的產品沒有問題，那么，銷售人員可以順勢說  “您看我們的產品多好  ，要不您也行看來 一件？”然后就可以向客戶介紹一些最新產品，再去詢問客戶有什么需要或者要求，當客戶提出自己  的需要的時候 ，銷售人員就可以根據他的需要向他介紹相應的產品了 。一般情況下，只要領  袖型銷售員在客戶提出意見的時候能夠用謙虛的態度接受建議，并且幫助客戶答疑解惑，拉近距離，再  恰當地把話題轉移到銷售上來，給予型只要有這方面的需求 ，通常情況下就會購買了  。因為他已經和銷售人員建立了信任和親密的關系，就很容易信賴店鋪，購買該店的產品 了。