如何應對實 干型客戶

領袖型人和實干型同樣可以被認為是一對相似的人格類型，因為他們都過分自信    ，都以目標和行動為主導，而且都愿意承擔責任    。另外，從他們身上能看到自信與能力，而且他們會不小心地得罪妨礙他們的人。但是，實干型為了達到目標可以改變行事方式，可以改變自己或行動方向，看   上去就像是變色龍；而領袖型則堅持己見、敢于面對，而且容易直接地表達自己    的憤怒悄緒。實干型通常在達到目標的過程中遇到阻礙時才會發怒。

通過上面的分析我們可以知道  ，兩者的性格非常相似 ，所以，當領袖型遇到實干型的時候，他們很容易能達成一致的觀點 ，溝通起來非常順暢 ，所以，領袖型銷售人員只需要迎合實干型，告訴他想知道的東西，你們之間就能夠建立非常友好的關系    ，很容易實現成功銷售。在銷售的過程中領袖型銷售人員應該讓實干型看到自己有很大的價值 ，因 為無論是誰要獲得客戶的認可 ，條件都是要為客戶創造價值，而且是創造與別人不同的價值，或者是超出別人的價值，一個沒有任何價值  的人，很難贏得別人的芍重。那么，銷售人員的價值到底應當體現在什么方面，我們的銷售到底是  產品價值的體現，還是銷售價值的體現 。如果銷售額增長了 20%    , 這里面有多少是產品自身帶來的價值，有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值    。所有這些都是屈于價值層面的問題。領袖型銷售人員應該讓實干型看到正是因為自己的努力讓實干型獲得了豐厚的回報。

比如當你拜訪實干型客戶的時候，首先讓自己軒裝整潔，非常體面地去見他，然后在言談的時 候充分發揮自己的才能、體現你的價值。領袖型天生就有哲超強的個人魅力 ，如果領袖型銷售人員擁有人脈優勢，那就大膽地展現出來吧，這樣客戶就會更行重你，如果你有超強的才能，那就展  現出來吧，實干型客戶會佩服你。如果你有某些能幫助客戶的專業技能也可以展示出來，總之，客戶喜歡和有更多能力的人在一起合作，這樣實干型會因為感覺自己又交到 一個對自己未來成功有幫助的人而驕傲的。我們來舉個例子 。

A 銷 售人員如約來到 B 客戶辦公室，他介紹完產品的 時候，詢問了 B 客戶有什么困難或者疑問 ，B 客戶就說他還有其他的產品想要一起購買 ，這時候 A 銷售人員說 ：＂我有很多這方面的人脈 ， 如果您想一起購買的話，我可以給您聯系一下 ，這是很輕松的事情 ，不用麻煩您去找，全包在我身上了。“然后 A 銷售人員說某某企業家就是他的老客戶，或者某某公司里他有熟人，或者某某公司的老板和他是朋友。這樣實干型的 B 客戶就會感覺 A 銷售人員是個神通廣大的人，對其就會投來尊項和敬佩的目光。然后 A 銷售人員捎帶再加上一句，說 “ 如果您還有什么其他的問題 ，我會非常愿意來幫您解決。以后希望能常聯系。”這樣彬彬有禮地說話 ，讓 B 客戶感覺你很有素質 ，并且認為 A 銷售人員將來還會給他帶去豐厚的價值，這樣他就會傾向于跟 A 銷售人員合作。

還比如 ，A 銷售人員擁有非常淵博的知識，他就可以充分發揮自己這方面的才能 ，讓實 干型客戶石到自己還有很多價值 。銷售人員可以消晰地介紹產品 ，掌握過硬的專業知識 ，能夠 幫助客戶解答各種疑難問題，實干型客戶吞到你這樣能干、有才華 ，就 會非常愿意和你交流。當你們交流得非常順暢的時候，銷售人員可以適當地聊一些其他的話題 。比如客戶非常感興趣的話題 ，然后銷售人員可以用自己所知逍的有關這方面的話題和他交流 ，并且是表現出很專業的樣子，那么，這名客戶就會非常欣貨你的才華 ，就會更加喜歡和你交流 。當然，這個時候你也可以適當地表現所儲備的其他的知識，這個時候，客戶就會感覺你是個很有發展潛力的人，并且是能夠幫助他解決問  題的人，實干型看到你身上還有其他的更大價值，在產品滿足他需要的情況下，就會優先考慮跟你合作。

這就是銷售人員展現自己獨特價值所獲得的結果，這也是一種個人魅力。如果其他銷售人員來和你搶客戶 ，在產品都一樣或者差不多的情況下 ，這種體現自己具有更大價值的表現方法就會讓實干型客戶愿意和有更大價值的人合作。