如何應對懷疑型客戶

懷疑型習慣性地懷疑任何事情，在坦蕩的領袖型銷售人員面前，他們同樣不會放下戒心，他們 堅固的心理防線該怎樣攻破呢？領袖型首先要收斂自己的霸道和強硬的 一面，否則 ，領袖型太過張揚，會增強懷疑型的戒心。領袖型銷售人員可以收斂一下，把 產品展現出來 ，適當地引導 ，把優 點 擺出來，讓他們自己 去發現，不失為一種有效的方 法。我們看一個例子 ，體會一下這種銷售方法。

1982 年，在亞柯卡的領導下 ，瀕臨破 產的 美國第三汽車制造公 司克萊 斯勒，終于走 出了連續四年虧損的低谷 ，這以后，如何重挔昔日的雄風 ，是亞柯卡考慮的首要問題。他根據克萊斯勒當時的情況，決定出奇制勝 ，把“賭 洹 ＇押在敞篷汽車上。

美國汽車制造業停 止生產敞篷小汽車已經有 10 年之 久了，因為時髦的空 氣調 節器 和立體聲收錄機對于沒有車頂的敞篷汽車來說是毫無意義的  ，再加上其他原因 ，使敞 篷小汽車銷聲匿 跡了。

雖然 預計敞篷小汽車的重新出現會激起老一輩駕車人對它的懷念  ，也會 引起年輕一代駕車人的好奇 ，但克萊斯勒” 大病初愈＂ ，再也經不起折騰 ，他們要確保萬無一失 ，為保險起見， 亞柯卡采取了“投石問路 ”的策略。

亞柯卡指揮工人手工制作了一輛 色彩新穎 、造型奇特的敞篷小汽車 。 當時 正值夏天，亞柯卡親自駕駛著 這犧敞篷小汽車在繁華的汽車主干道上行駛 。

在形形色色有項轎車洪流中，敞篷小汽車好像來自外星球上的怪物一樣非常獨特，吸引了一長串汽車緊隨其后 。幾輛高級轎車利 用其速度快的優勢 ，終于把亞柯卡的敞篷小汽車逼停在路旁，這正是亞柯卡所希望的。

追隨者圍住坐在敞篷小汽車里的亞柯卡，提出一連串的問題：

“這是什么牌子的汽車？” “這是哪家公司制造的？”“這種汽車一輛多少錢？”

亞柯卡面帶微笑地一一回答 ，心里滿意極了，看來情況良好 ，自己的預計是對的 。

為了進一步驗證，亞柯卡又把敞篷小汽車開進購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到 一處 ，就吸引了一大 群人的圍觀，道路旁的情景在那里又一次次重現。

經過幾次“投石問路 ” ，亞柯卡心里有底了 。 不久，克萊斯勒公 司正式宣布將生產男爵型敞篷汽車 。 消息發布出去后，美國各地都有大生的愛好者預付定金 ，其中還有一些女性！ 結果，笫一年敞篷汽車 就銷售了 23000 輛，是原來預計的 7 倍多。 克萊斯勒公 司大獲其利 ，實力扶搖莊上，再次躋身于美國幾大汽車制造公 司之列 。

由此，我們可以受到啟發，不妨把產品的特色標記出來或者明顯地表現出來，讓客戶自已發現產品的仇點，當然商家在產品的制作包裝過程中會把產品的特 色表現出來，那么作為終端銷售人員又該怎樣來突出表現產品優勢呢？

I 擺放在非常顯眼的位 置上

比如店里正在主推某件產品的時候 ，通常會把這種產品放在較顯眼的位笠上 ，這樣客戶在經過這里的時候就會順便看一下，如果有你要的話，就會購買，客戶君到這種產品的機會越多  ，那么銷售的數拭就會越多 。比如，在收銀臺附近我們 總會石到有瓶裝 的木糖醇和口香糖 、巧克力之類的產品擺放在兩邊。其實他們就是利用了擺放位牧的優勢來增加銷隊的 ，這些產品價格低 ，屈于可買可不買的東西 ，如果 放在不起眼的地方，客戶可能很少會想起來購買 ，放在收銀臺這樣顯眼的位登上，客戶看到有 ，想吃 便隨手拿上一些了。

2 使用新穎的擺放方式

比如把產品擺放成鳥的形狀、海豚的形狀，等等。這種不一樣的擺放形式，會給消費者耳目一新的感覺，會吸引更多的客戶前去購買。

3 用大大的標簽寫出產品的最大亮點

銷售人員可以把產品的最大的亮點明確地寫在標簽上，讓顧客看來一目了然，這樣顧客就能夠順利地找到自己需要的產品 。當然，讓顧客自已發現產品的優點并不等于領袖型銷售人員一點都不作為，領袖型在這個時候就可以起到引導的作用，當發現顧客有什么疑間的時候，領袖型可以   詳細地介紹。當然，如果顧客主動找上銷售人員問某件產品，就說明他 對產品有需求 ，并且目標明確，這個時候，銷售人員可以在解答疑問的同時，根據產品上標注的說明以及通過比較等方法，讓客戶自已發現產品的優點 。在介紹這個環節一定不要籠統或者含糊，否則會讓懷 疑型產生更多的想法和疑問。