如何應對觀察型客戶

觀察型客戶喜歡有自己一個獨立的空間供自己自由地思考，所以，不喜歡銷售人員滔滔不絕  地介紹，否則 他們會選擇離開，比如下邊這位觀察型的趙先生就是被銷售人員”趕“ 走的。

趙先生走進一家專賣店 ，想買一條休閑褲 ，促銷員小劉 一條接一條地拿褲子給他看 。促銷員”您看這條怎么樣？”

趙先生對著鏡子前后左右照了照“： 還行，穿上挺舒服的。”

促銷員又 拿出另一條褲子: '這里還有剛到的 一種款 式，您試試。” 趙先生換上褲子對著鏡子“： 這條也還行。”

促銷員又拿出另外一 條：”這條面料是進口的，就是價錢稍責 了點。”

趙先生又換上這條：”到底哪一條好呢？ 也許應該叫上女朋友幫我參謀一下。”

促銷員打斷趙先生的聯想“我覺得這三條都挺適合您的 。要不，您再看看這條 。”

趙 先生．”是呀，都挺好的，但我沒有很多機會去穿休閑裝 。也沒有必要都買下來，哪天叫上我女朋友和我一起再來吧！”

促銷員 ” 等等，要不您再看看這一條怎么樣 ，保證您穿上沒得說 。”

趙先生：＂謝謝，不用了 ，改天我再來吧 。”

趙先生說完便離去了。

銷售人員應該針對不同類型的客戶，采取不同的應對方法，與客戶建立良好的關系，要善于觀  察。而領袖型銷售人員身上會含有一種霸氣的氣質，這種氣質會讓觀察型感覺有 咄咄逼人的 氣勢，所以，領袖型銷售人員要在言談舉止中保持分寸和尺度 ，給觀察型創造一個寬松的購物環境。如果領袖型在和觀察型有了一定的了解，想要開個玩笑緩解氛圍 ，讓觀察型變得輕松些的時

候，要注意開玩笑時盡扯考慮別人的感受 ，可能你覺得無意的一句話．而聽者在心中已回味再三， 雖 然，你的動機是友好的，但若把握不好分寸和尺度，就會產生不良后果，所以，聊 天開玩笑的時候掌握一些分寸還是很有必要的。

領袖型身上也有觀察型欣賞的優點，比如責任心強，為人坦誠，如果領袖型能夠把自己這方面 的能力表現出來 ，會換來敏銳的觀察型的信賴的。尤其是當客戶要購買某些非常項要的產品的時候，客戶非常看旗銷售人員是否有責任心 。

一位地產中介的老總曾說過：“做 二手 樓買賣，責 任感很重要。房地產作為特殊商品 ，買賣是個復雜的交易過程 ，無論是 投資還是自住，客戶對于中介公司 、對于經紀人的要求就是有責任心 ， 希望房子  能順利完成交易。你做好了，客戶認同你 ，喜歡 和你做買賣，有時還會在朋友面前推薦你，你沒做好，客戶就會投訴你 ，有可能會到處說你的不是。好與不好，不完全是個人能力或企業管理上的問題，更多是服務意識，是銷售人員對客戶的責任感。”

小楊是珠海某二手樓銷售公司的銷售能手，她僅僅用了兩年的時間就贏得了許多客戶的   贊賞，凡是經過她介紹出去的二手樓盤 ，一定是根據客戶的切實需要而推薦出去的 。小楊說 ：

“ 買房子不像在 市場上買菜那么 簡單，有些人一輩子大概就會買這 么一套房子 。如果經過我們的介紹反而讓他不清楚自己最原始的購房懇望或者使他住上一 輩子都不稱心如意的房子 ， 首先我自己會過意不去 。其實無論做什么 ，有責任感確 實很重要，而 且還要憑良心。”

小楊說，有責任感和業績是可以掛釣的，你清楚客人的需要進而推薦，甚至在客人已經忘 記了他自己 最迫切的常要時進而提 醒，再由衷地進行推薦 ，這些只會讓客 戶更 信任你。她舉了一個親身經歷的例子 。

一對外地的夫婦來到珠海發展 ，他們的小孩常要入讀小學。他們準備到學區附近購 買一套住宅，以方便他們的小孩可以就近入讀珠海市的重點小學。他們來到學校附近的一個小區

樓盤看了三次 ，最后選定一套非常滿意的房子 。就在準備下定購 買決心 的時候，細心的丈夫多問了一句：“我的小孩是外地戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學，是否可以免交  入校贊助赍？”

因為戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，小楊還是遵守誠信斥則，告訴他們不可以免 交。妻七立即把拿出來準備交的定金放回 了包里 ，大聲說 道：“這樣啊，不能免贊助費 ，那我們不買了 ，反正我們現在也有宿舍住，買與不買這里，小孩 入讀這個小學都要 交贊助費，干脆我們就讓他住校好 了。”并且態度表現 出非常堅決 的樣子。

在這個銷售過程中，小楊了解到這對夫婦有購買這個樓盤的能力井且他們喜歡這個樓盤，有購買欲望。脫然喜歡，又有能力購買，阻礙他們購 買的唯一障 礙就是“小孩入學不能免擇校贊助費” 。

小楊分析道 ，其實這對夫婦購房最初的目的是為小孩讀 書，并不是為 了省贊助費 。 于是，

她 在一陣寒瞎之后 ，就談到小孩教育問題，她提到小孩子小時的教育最好同父母住在一起 ，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時間不同父母在一起 ，會使小孩得不到足夠的母愛 、父愛 ， 這樣不太利于小孩日后性格的成長 。

這對夫婦一聽，好像恍然大悟，為了小孩讀書 ，幾十萬都懇意出 ，可一時力了贊助費卻忘記了自己購 房的真正目的，于是緊抓一萬 元定金的手又高 興地伸出來了。

小楊告訴了 客戶實情 ，險些丟掉了這筆生意，但是即便真的沒有成交，這對夫婦一定非常感激這位銷售人員 ，就會和銷售人員建立良好的關系 ，沒準什么時候他們又想購買了，或者他的朋友要想購買房子的時候，他們就會想到這位小楊。小楊出于責任心，喚醒了他們最初的想法 ，這樣這對夫婦又購房了。小楊也從中獲得了收益 ，一舉兩得。由此可見，只要銷售人員有責任心，他終究會有回報的，銷售人員是否有責任感始終是交易的項要前提。

領袖型人要發揚自己這種寶貴的品質，獲得更多的客戶的信賴，只要秉承為客戶抒想，敢于承  擔責任，銷售人員一定會獲得更多的新老客戶的信賴．高得更多的收益的。