如何應對和平型客戶

和平型客戶很友好，并且對銷售人員所說的宮有同情心，無論銷售人員說什么他都會點頭微笑，連連稱好 ，在銷售人員還沒有開口前，這類客戶會在心里設定” 拒絕”的  界限，但當銷售員進行商品說明時，他會認 為言之有理而點頭稱是 ，甚至還會附和。雖然他仍然無法使自己放松 ，不過，隨著他不斷地點頭，就會 不由自主地撤掉了“拒絕”界限，這就是“點頭促銷法” 。 它 的定義是利用與客戶進行溝通交流的機會，通過熱點熱門等話題的一問一答，讓客戶發自內心地一直點頭表示    同意，并由此成功促銷。

但是有的銷售人員會產生疑問，哪里有總是讓客戶點頭的問題呢？我們看一下這個示范。

一位銷售人 員正在和一位30 多歲 的女士談話。銷售人員”您貴姓？”

客戶：＂ 姓周。"

銷售人員：＂討問參加工作多久了？”

客戶：” 還不滿三年 。”

銷售人員“．如 果能夠的話，您希不希望有一個美滿的生活？”

客戶“希望 。”

銷售人員，“如果能夠的話，您希不希望您的兒女能過美滿幸福的生活？完成他們的  學業？”

客戶“： 希望。”（ 以點頭代表）

由這個示范我們可以發現，有很多時候不必期望客戶點頭，客戶都會點頭的 。所以，娛樂型銷售人員可以從今天開始 ，學習讓 客戶點頭的方法，一開始的時候，習慣上就給客戶來一個點頭，這樣一路點了頭，最后簽約時是在不知不覺中接受你的產品或服務，能做到這樣是很巧妙的。

羽茜是某制藥集團 負責保健品銷售的組長。 一次偶然的機會 ，參加了駐地社區老年人協會組織的大型聚會，席間老年人說起著名“ 小品 王”趙 本山在上海拍攝電視劇期間突然中風住進醫院的事情，大發感慨，都互相提醒說今后可要 注意身體 。羽茜敏 銳地意識到這是促銷保健品的大好機會，于是她就在老年人中間開始推銷自己銷售的保健產品 。 結果在場的老人都圍住羽茜主動詢問有什么保健品能預防中風 ，生活中應注意什么 ，等等。

羽茜是這樣與老年人對話交流的一

羽茜 ” 對老年人來說，健康實在太重要了 。”

老年人：” 是啊，太重要了 。"

羽茜 “．你們覺得補充徵量  元素重不重要？”

老年人：” 重要。”

羽茜“我們每天通過飲食吸收的微量元素不夠多，是不是？”

老年人：”是。”

羽茜．“如果能將每天需要的徵岳元素濃縮為一粒，好不好？”

老年人 ：“好。"

就這樣，羽茜一直掌扳 著“問”的主動權 ，在場的 老年人則 一直點 頭表 示認同 ，銷售自然是水到渠成，而且還結交了一大群忠實的老年客戶 。

面對和平型客戶，銷售人員就要想辦法讓客戶點頭說好，瓦解客戶的防御心理，成交自然就形成了。但是在實際應用中，我們還要注意以下兒點。

1 銷售人員要具有強烈的自信心

想要打動客戶，首先必須先打動自己。在溝通初期，應該努力與客戶建立真誠互信的關系 ，為讓客戶發自內心地點頭認同打好基礎 。

2. 注意與客戶的互動與溝通

不僅客戶要點頭，自己在間問題的時候，也應注意配合點頭，加強 客戶的認同。

3.整個過程應該事先精心設計并制訂預案

不能沒頭沒腦地亂間 ，也不能無休無止地老問 。事先開展一些調查 ，了 解客戶的基本情況會更好。

4.從熱點入手

應結合當前形勢、熱點事件，從人們關心關切的熱點話題人手 ，最終落腳在客戶自身，落實在所銷售的產品上。通常人們最感興趣的事件又具有時效性的重大事件 、媒體網絡熱炒的事件、共同認識的友人發生的事、名人發生的事等，都可作為話題。

5. 既要掌握主動，又要順其自然

不要急于求成，更不要強人所難。應在一間一答的過程中，自然而然地把相關知識和信息傳    遞給客戶，讓客戶發自內心地接受。“隨風潛入夜 ，潤物細無聲”是點頭 促銷的最高境界。