如何應對領袖型客戶

領袖型人在商場購買產品的時候會有什么樣的表現呢？我們先看一下領袖型的購買行為。     案例，某商場，一名領袖型男客戶正在觀看各種衣服 ，這時銷售人 員來到 這名客戶身邊，

向他介紹他正在撫摸的一款男士西服 上衣。

銷售人員向他介紹了這 款衣服是目前最力流行的。

這名客 戶又看了一下 衣服的襯里設計 ，然后回過頭來對銷售人員說 “： 這款西裝如果下擺不是圓角的就好了 。” 然后向前走去 。這名客戶剛才觸摸的是一款立領戎灰 色小西裝， 這名銷售人員根 據該款的特點和這名客戶的氣質特點和岔求立即在心中敲定了推薦款 。

銷售人 員緊 走幾步跟上這名男客戶說:"立 領直角的服裝具有舊上海的氣息，很能體現男性的剛勁與儒雅，前面有幾款，您想看一下嗎？”

這名客戶不假思索地說“好啊 ，最好是成套的。”

這名客戶就是典型的領袖型客戶，他們 有主見，性格外向，辦事較干脆 、果斷。他們在購買產品的時候常常是有備而來，在選擇消費的區域有絕對的消費實力  ，因 消費目標明確，一般不浪費時間，速戰速決。

并且，領袖型的客戶大多會去口碑好或者自己熟悉的地方購買產品，因 為前期有了解 ，并且消費目標明確，所以，不會對銷售人員有提防心理，有需求或肴法就會直接告訴銷售人員，但同時因  為這類型客戶一向做事快捷，自我判斷分析能力非常強 ，銷售人員的職業素養表現會迅速形成品牌印象。

要保證該類型客戶持續良好的消費和對品牌的關注，銷售人員首先應該保證良好的職業素養的體現。對于追求快樂的娛樂型來說 ，你擁 有聰明的頭腦 ，對任何事情都是學得快 ，思維敏捷，但就是缺乏恒心，感覺困難就會選擇逃避或者退縮 ，所以，娛樂型只需要克服一下困難，讓自己迅速掌握產品各種情況，提升自己的專業素養。當領袖型客戶提出什么問題的時候，能夠迅速地回答 出來，讓客戶感到滿意，那么，客戶就會對你產生很好的印象，就會信服你的介紹，有利于接下來銷 售工作的展開。

其次，在和領袖型客戶交流的時候 ，要注意多用肯定的語氣和詞語 ，少用否定性的語氣 和語言，即便 客戶真的說錯了什么 ，也不要立刻反駁，如果不妨礙大局，就沒有必要糾正 ，如果有阻礙銷售的問題，就要先肯定對方有些觀點的正確，然后再用婉轉的語言告訴客戶實際情況 ，讓 客戶心里感覺舒服，這樣他就會很高興接受你的意見，并且會佩服你的責任心。

再次，領袖型的客戶比較看政產品的“硬件”設施，銷售人員要根據客戶的需求特點及時把產品的優勢告訴客戶 ，可以把這種優勢和他的成功聯系起來 ，如果 產品能夠有助于他獲得權力或者控制力，能夠幫助他進步的話，他會 非常樂意接受的。在介紹產品硬件的時候，可以通過使用和其他同類產品對比的方法，讓 客戶更加清晰地認識到這種產品的優點  。當然每件產品都有優缺點 ， 銷 售人員如果把缺點也說出來 ，表明你的誠懇 ，客戶會更加信賴你 ，但是，如果這個缺點正是客戶的需求點的時候 ，就可能不妙，客戶可能因為沒有滿足自己的需求而離開 。所以，銷 售人員最好要找一件和這件有互補的產品。舉個例子說，A   產品 B 處有缺陷，但 C 處有優勢；另一件產品則 C 處有缺陷，但 B 處占優勢。那么，客戶在這兩件產品中 一定會選擇一件的。這就滿足了他各種需求 ， 客戶就不會流失了。

最后，如果客戶要試用產品的時候，銷售人員要做到標準化服務  ，在細節上強化對客戶的芍崇，比如某名客戶想要試穿衣服，那么銷售人員要幫助客戶解開衣扣，然后把衣服掛到試衣間  ，客戶走出試衣間后半跪下身幫客戶理褲腳；客戶交完款后 ，雙手恭敬地把包裝好的衣袋交給對 方等。這些細節都會被客戶看到 ，客戶受到這樣的禮遇會非常感動 ，也對 產品更加信服 ，之后，他 還會來購買產品的。

總之，娛樂型想要征服領袖型客戶就要做到嚴謹服務 ，嚴謹 于服務行為 ，熱情 于接待言辭 ，這樣才能長期獲得此類客戶的支持。當然，娛樂型接待這種類型的客戶會感覺很累，但是為了工作 ， 一定要堅持下去，并且等到以后和客戶熟悉了，還可以調侃兒句 ，在銷售的時候和客戶說些輕松有趣的話題，但是，切記要適度，不要過度，因為他們的時間觀念很強。