如何應對懷疑型客戶

因為這種類型的客戶中有相當一部分對銷售人員存在右片面的行法，所以銷售人員在接待這種類型的客戶時，最好是先出示商品讓客戶自己來查行，并且要注意在客戶查肴商品時銷售人員 不要先對商品進行評價，而應該先讓客戶自己去判斷。但當客戶提出詢間時，銷售人員則應該針 對客戶的詢問來簡潔地回答 ，而不要過多地去展開。

同樣，在客戶試聽或試看時銷售人員也不要去打擾，也應先讓客戶自己去判斷 。但當客戶詢問時，銷售人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。等到客戶對產品有一個初步的判斷后，再向客戶補充一下，他所沒有察覺到的功能或者產品的一些優勢，出示一下產品曾獲得的榮譽證書以 及其一些經營許可證、產品合格證等，進一步增加他對產品的信任度 ，一點點的，隨右他對產品的進一步了解，他就會更加相信產品 質員了。而這時候 ，他也會對你 這種誠信、周到的服務產生好感。

在這個時候他很可能會主動去詢問你他對產品還存在的一些疑慮，你酌情對這些疑慮進行解答，當然解答要講究實鄧求是，尤其 是娛樂型不要吹牛、夸大其詞，懷疑型很具有洞察力，當他發現產品和你所說的不一樣時，你在他心中的地位就會大大下降，他就會不再相信你說的話，對你的產品也就產生了不信任，這筆生意就很可能談不成 。一次很可能達成銷售的機會 ，就可能因為娛樂型一兩句夸大，就化為泡影，這是非常有可能的 ，所以，在面對懷疑型的時候，一 定要實鄧求是，說話 不要有漏洞，如果行為舉止有了漏洞，一定要及時加以更正，讓客戶打消疑慮。

懷疑型客戶總是心存疑慮，一般不會輕易相信銷售人員的話，那么，經過娛樂型銷售人員耐心  地全面介紹之后，客戶全面地了解了產品，增加了對產品的信任度，但是，這并不代表他就會立刻  選擇購買，他們常常心存危機感，總認為可能出現什么危險，心中常存憂患意識，所以行動遲緩，常常要做很久的考慮，才會下決定，這個時候你就可以把側頂點適當地放在對危機的描述上，促使他  為了能夠確保自己安全 ，而選擇產品。

比如當某名客戶要購買電褥子，你在全面介紹了產品的優點和質量有保證方面之后，就可以插一些題外話 。你可以這樣說 ：

“ 今年天氣比往年要今得 多，據天氣預報說過些天溫度都要降到零下二十幾度  ，并且今年冬季持續的時間長，預計要持續到明年的四五月份呢 。冬天太冷不好過，沒看前些天報道 ，一個大媽就因為天氣突然變冷，家里沒有保暖措施，結果凍感冒了，后來還感染了肺部，結果現   在還在重癥病房呢 。大姐不用再猶豫了 ，現在天氣今 ，又沒有供暖，別看現在天氣還算暖和 ， 明天后天就要降溫了 ，孩子老人抵抗力最差，家里備個電 褥子以防萬一，挺 實用的 。”

懷撫型聽了這樣一番話，她就會想，真是這樣，反正這家電褥子我看了也挺好的，質量有 保證，就趕緊買了吧，否則，突然降溫 ，還真可能把 家人；東壞，現在天氣變化快 ，還是以防萬 一吧。懷撫型想來想去最后會決定購買的  。 而銷售人 員這席話成 為了促使她決  定購買的催化劑。

還比如某銷售人員在銷售電冰箱的時候，可以在介紹完電冰箱的功能，以及使用具有安 全保證的同時，再加上這樣的題外話：

“ 大姐 ，這種冰箱制冷速度快，而且是環保節能產品 ，目前市場上非常流行 ，設計都是市場上最流行的。現在天氣熱，有占、東西不放在冰箱，一會兒就不能吃了，這造成了極 大的浪費 ， 增加了家庭的日常開支 負擔。并且前些日子的新聞報道上說 ，一家幼兒園的小學生因為吃  了變質食物 造成食物中毒，都被送到 了醫 院里。所以 ，家里還 是要有個冰箱，這樣才能保證 家庭成員的安全 ，您說是不是？ 這種冰箱的外觀設計也挺好看的 ，可以做裝飾品 ，擺放在客廳里。您對哪里還不放心？”

這時客戶可能會提出自己的疑問，要注意，銷售人員在回答客戶疑問的時候 ，要做到準確、簡潔，不要出現模模糊糊的字眼，這會讓懷疑型客戶產生更多的疑問，說得多，漏洞就會多，就可能節 外生枝，娛樂 型銷售人員要約束一下自己隨意的個性 ，在他面前表現得嚴謹些。娛樂型是個樂天派，在說話的時候可能有更多的理想的或者比較積極的詞語出現，但是，懷疑型總是有憂患意識， 他會否認你的這種理想的介紹 ，如果說太多樂觀的話，他會懷疑你說話的動機 ，所以，分析問題 要客觀，不要帶感情色彩，這樣更容易贏得客戶信任。而你之前說的話，就會讓 客戶感覺應該買個冰箱，這樣才能保證食物安全 ，如果沒有其他疑問，他會選擇購買的。