1.   強調專業性作用不大

給予型的人，把人際關系看得很重要，他們通常都會主動用自己的智慧、財力和物力幫助別 人,并不謀求索取。他們總是顯得自給自足,在為他人服務時體現自己的能力和成功。他們往往 在購買產品的時候并不是很關注產品本身，而是更注重和銷售人員的關系友好程度，進而去決定 是否購買。

而觀察型卻是非常冷靜，總是把自己的情感從生活中抽離出來,他們說出的語言通常不帶什 么感情，并且理論性和邏輯性都非常強，對產品的介紹也會因為自己做好了充分準備而表現出色。 但是,給予型更關注感情上的交流。沒有感情上的交流,可能你們的溝通就會讓他感覺非常費勁， 因為給予型從小就習慣把注意力放在別人身上，去聆聽別人的感受和需要，這是他們的一種生活 態度。當給予型發現無法和觀察型銷售人員進行心靈溝通的時候，給予型對產品也就失去了興趣。

所以，面對給予型客戶，觀察型銷售人員應稍稍改變一下自己，讓自己變得更熱情一些。如幫 助給予型客戶倒一杯水，主動幫給予型客戶尋找合適的號碼,主動告訴客戶這件產品對他會產生 什么樣的效果。語言要多些修飾性詞匯，讓人聽著感覺舒服，可以多用煽情的語言。如果客戶購 買衣服，就可以夸贊幾句，如果客戶替他人買東西,就可以夸贊他的眼力好等。同時還可以這樣說 上幾句評價性的語言，例如，當客戶替父親購買產品時，你就可以說：

“您父親有您這個孝順女兒可真是他的福氣。”可以在介紹產品的時候，順便說一句，“這件衣 服我也就看著您人好，才給你這個價的” 。

總之,用些有正面感情的話，讓他感覺到你對他的熱情，先建立和他們之間的友誼，之后，再去 談銷售就非常容易實現了。因為這類型的人通常很難拒絕對他非常友好的人的請求。甚至，他會 在之后幫你提供更多的客源。

2.     讓他知道其他人都喜歡

因為給予型的關注點都是在他人身上,這樣他們往往都忽略了自己的需求，他們常常把他人 的需求當成自己的需求,他們總覺得自己的感受和意見不重要，而更關注他人的意見。所以，觀察 型在銷售的時候，也可以想辦法讓他相信他周圍的人一定喜歡這件東西，他們多半會認為這件產 品不錯。

比如當一對夫婦來到一家服裝店里，當妻子試穿衣服的時候，在旁邊的銷售人員常常會夸上 一句:“這件衣服你穿上去真好看，以你的膚色和風格比較適合穿這種淺顏色的衣服,配鞋子也很 容易。”大多數客戶聽了這些話，都不會反感，但是要想調動給予型的購買欲望就不是很成功了。 因為銷售人員這樣說是在引導客戶去關注衣服和自己是否合適，但是，給予型客戶往往更看重別 人對自己的評價，所以，客戶更愿意購買身邊人喜歡的衣服。銷售人員在面對給予型的時候不妨 這樣說:“這件衣服你穿上去挺好看的，重要的是除了適合你之外，更能搭配到你丈夫衣服的風格， 你們走在一起照照鏡子你就知道了 O ”

這種說法有很多好處，首先給予型人非常關注身邊的人，所以，這樣一說會讓他們感覺很舒 服。焦點集中在他人身上，這是他們喜歡的思維方式和習慣。并且銷售人員所說的話里面有了一 種暗示，那就是客戶買這件衣服不僅會讓自己漂亮,而且還表達了它對自己身邊人的關注和愛，所 以，從對事轉到對人，給予型會非常感興趣的,成交的機會也會大大提高。

3.     給他特權

給予型總是喜歡替他人著想，總是表現出無私幫助他人的一面，但是，這并不代表他們不求回 報，他們也渴望得到他人回報，他們通過幫助他人獲得他人的贊譽和認可,這就是他們希望得到 的。當銷售人員想要客戶感覺到自己對他的認可的時候，可以通過給他有別于他人的一些特權來 表達出來，通常感覺敏銳的給予型會很清晰地明白你對他的友誼和愛。

有這樣一個故事，故事中的張強就是個給予型人。

張強和劉戰是朋友，張強是個熱心腸的人，劉成在創業的時候得到他的很多幫助。有一 次，張強去劉成的瓷器批發店里找他，見他不在，就打電話給他說：“張強，我的一個好朋友想 要來你這里拿一批上次你給我的那種瓷碗，你能不能給他打個折呢？”

“沒問題，1.30元一只。500只以上6.5折，你知道我這里最低的價格是這樣的，我跟員 工打個招呼吧。”

“哦，這樣啊,好吧,我跟他們說說。”

兩個星期后，劉戰.發現張強的朋友還沒有來買上次說的那批貨。正在困惑的時候，一個 念頭出現在他的腦海里，他這個朋友，平時沒少幫助自己，而自己怎么可以給他和別人一樣的

待遇呢？這樣太不給他面子了，他在別人面前也沒面子啊。于是，劉成馬上拿起電話： “張強啊，上次太匆忙了，沒來得及跟你說呢，以后凡是你的朋友來我這里拿貨，都是比最 低折扣低兩個點的，你幫我那么多我都不知道怎么謝你呢！”

第二天，生意成交了。

在這個故事里，劉戰就是通過給張強特權來幫助了張強，劉戰因為幫助了張強的朋友,這讓張 強比劉戰幫助他自己還要開心。

在銷售中我們不妨使用這種方法，比如你送給大家的小禮物都一樣，而給他的是另外一個款 式，還有給他們或者他們的朋友一個更低的折扣等，給予型客戶得到了這些特權，會非常開心，他 們會努力讓更多的人光顧你的店的。