懷疑型客戶都是比較疑神疑鬼，外表嚴肅，對說明書和海報反復閱讀，對于銷售人員的親切發 問，眼觀鼻、鼻觀心，出言謹慎，甚至一問三不知，唯恐透露秘密。

銷售人員除了詳盡地介紹產品外，還需以親切、誠懇的態度，打破對方心防，拉攏感情,最好是 閑聊家常，慢慢了解客戶的家庭狀況、經濟狀況和購買意愿，爭取客戶的信任和依賴感，然后再推 銷產品，定可收事半功倍之效。有些反恐懼型的懷疑型客戶很容易先入為主，排斥銷售人員的觀 點，總認為銷售人員說的話都是騙人的。對于這種人,你需要做工作，但要特別注意以下幾點。

1.     不卑不亢，獲得信任

當銷售人員在介紹某產品，并提出產品的一些優點的時候，懷疑型客戶通常會用懷疑的眼光 去看，有的甚至直接反駁銷售人員。這時候，銷售人員可以對保持懷疑態度的客戶提出問題，問他 們究竟哪里有懷疑的地方,如果對方也說不出個所以然的時候，就不要再去追問,繼續介紹就可以 了，因為他們的這種懷疑態度通常是因為對你還不夠信任，等接觸時間稍長一些，你表現得又沒有 什么瑕疵，他就會逐漸開始信任你。當客戶直接反駁的時候，銷售人員要靜下心來。然后先承認 對方認為的有道理，并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，應該用不卑不亢的語言去感 動他(她)，博得他的好感。解答他的疑問，當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處 時,通常會購買產品的。

2.     要對自己的產品有信心

你對自己產品的信心，往往會影響客戶對產品的信心。因為懷疑型客戶本來就對你所言一直 在持一種懷疑態度，所以可以知道客戶的信心，絕對不會大過你對產品的信心。所以此時銷售人 員一定要對自己產品有充分的信心，這一點非常重要，已故的美國知名心理學家威廉•詹姆斯 (William James)曾說過:“只要你真的打心底里相信一件事，這件事就會變成真的。”

你一定不要受客戶的影響，懷疑自己的產品，一定要對產品充滿信心。信心十足，立場堅定，

不然的話,對方會更加堅持他的看法。不要企圖以你的口才取勝，用一些成功的實例以及自身的 親身經歷和真實感受來打動對方。也可以使用一些專業數據、專家評論，這會對你有很大幫助。

3.     切記不要輕易在價格上讓步，尤其是沒有理由地讓價

也許你的想法是自己退讓一步可以快點實現銷售，否則太耽擱時間。但是因為你的讓步也許 會使對方對你的產品產生疑慮,會懷疑你的產品本來就是很便宜的，質量也不是很好，所以你才輕 易讓價以便早些賣出去。一旦客戶產生了這個印象，那么就會很容易使交易破裂。不輕易讓價可 以維護最后讓價的意義和分量,能夠和客戶建立起相互信任的關系，這是至關重要的。

4.     用反問法，不要正面回答問題

當懷疑型客戶總是不相信你的話，總是持有懷疑的態度時，你可以使用反問句，可以更有效地 幫助他解除疑慮。比如說:“如果這個產品是騙人的,為什么還有這么多的人購買這件產品呢？難 道他們都是傻瓜嗎?”“國家的質量認證難道還有假的嗎？工商局經常光顧這里，我們哪里有造假 的機會。”“你隔壁家的阿姨已經買了這件產品了，她本來就是做這一行的，她都敢買，那你還遲疑 什么呢?”

5.     刺激客戶的購買欲望

因為懷疑型常常在懷疑對方是否在欺騙自己，常常在觀察對方的想法,這樣他們就往往會忽 略了自己的想法，在購買產品的時候，他們會表現出行動遲緩，會考慮很多問題，對各種產品都會 進行細致的比較，一時間無法決策哪種產品是最適合他們的,這種現象尤其是在銷售人員上門推 銷的時候最明顯，這時候銷售人員可以刺激對方的購買欲，就是要讓客戶明確地認識到他的需求 點是什么,而你的產品正好能滿足他的需求。

這時候你需要根據客戶的興趣來找出他的需求，甚至是為客戶創造需求，然后再將其需求明 確地指岀，如有可能，向客戶描述他擁有你的產品、需求得到滿足后的快樂，激發客戶的想象力，就 像推銷牛排要發出的“哧哧”的聲音。

6.     面帶微笑,擁有端莊嚴肅的外表與謹慎的態度會有助于對方的信賴和交易的成功

懷疑型客戶擁有極高的警惕性,對任何蛛絲馬跡都非常敏感，所以，在懷疑型客戶面前要全副 武裝，注重每一個細節。要表現出自己的坦誠和謹慎的態度，這會贏得他們的好感。注重禮儀，能 夠表達得體,臉上始終表現出熱情的微笑，說話的時候多站在客戶的角度去考慮，這會逐漸增強他 對你的信心。當你們建立了一定的信任之后，你可以再適當地贊美他們，或者表現得詼諧幽默些， 這會營造良好的氛圍，當然態度一定要坦誠,不要遮遮掩掩，因為懷疑型非常敏感，即便有一點讓 他們感覺不對的地方，他們都可能疑慮重重。

總之，觀察型銷售員要善于用自己的觀察力，敏銳地找到他的喜好，讓自己變得更加主動些， 充分使用上邊的計策，贏得對方的信任，就會有成功銷售的可能。