觀察型的銷售人員總是能夠非常準確地幫助客戶選擇出他們喜歡的產品，客戶喜歡觀察型的 敏銳洞察力，喜歡他們這樣的善解人意，但是，觀察型總是以一種旁觀者的態度去面對客戶，幫助 實干型提供各種建議，有時候實干型聽了觀察型的話發現，感覺買哪個都可以，哪個都對自己有幫 助，或者聽了半天都是對產品的客觀介紹，雖然很詳細，但是這些話會讓實干型有抓不住目標的困 惑,他們因為沒有明確發現產品的價值而會選擇拒絕購買。這是因為實干型客戶追求效率，不懈 追求成功，他們購買的產品往往不是用來做消遣的，常常是能夠對他們的成功有幫助或者有益的。 所以，觀察型銷售員應該把自己的觀點提出來，切身地站在實干型的角度，幫助他尋找到對實干型 客戶非常有好處的,能夠給他們帶去豐厚的名利回報的東西。

實干型心里總認為“人生苦短”，人生中要追求的目標很多，但是時間很短。他們的時間總是 太不夠用，所以觀察型銷售員千萬不要去考驗他們的耐心，絮絮叨叨地把自己準備的一切不分主 次輕重地都說給實干型客戶，如果他在開始的時候聽不到一個話題中的重點，那么很有可能他們 就會大大降低對這個交易的興趣和耐心。比如推銷基金，如果你開始交談的時候用了 20分鐘來 告訴他這個基金有多重要,而且自己公司的信譽有多好,有強大實力保證,而還沒有跟他分析這份 基金可以給他帶來什么回報這個重點的話，他會感覺很反感，因為他認為你在浪費時間，表現出沒 有耐心聽你說下去的煩躁。而高明的銷售人員，會先給實干型客戶介紹收益的部分，然后再介紹 其他次要的內容。所以，觀察型銷售人員要學會迅速地說出他想要的，滿足他的需求。

例如，小李是一家燈飾公司眾多優秀銷售員中的佼佼者，提到如何留住客戶，如何提高成 交率，她有著自己的小竅門。

她說大多數客戶來購買燈飾的時候，一進入我們金碧輝煌的燈飾廣場，一般都會迷失在 燈飾的海洋里，不知道該如何選擇。這時如果我們銷售人員能夠適時地提出一些建議則會收 到很好的效果。

銷售人員可以給客戶提供一些可供選擇的方案，或者給客戶介紹一些燈飾搭配與裝修的 常識，當然也要根據不同性格的客戶幫助他們選擇滿意的燈飾。比如，比較闊綽、愛顯示自己 成就和地位的實干型，他們如果想要在客廳安裝個燈飾，你就應該建議他們選取顯得明亮、富 麗的有很多復雜裝飾的華麗燈具，這樣不僅會把客廳照得非常明亮，還能夠讓客人通過燈飾 看出主人家庭裝修得講究，他們一定會為這個燈飾而驚嘆的，這樣的客戶一般都不會介意價錢有多貴的。如果你此時向他說上一句，“當客人看到這樣的燈飾一定會認為您在裝修方面 很有研究，就會向您請教的”。這時客戶就肯定會買下了。總之，只要能夠讓這種類型的客戶 看到，他們購買產品之后能夠給他們帶去什么樣的好處,他們就會購買，而不會考慮太多。

當然如果是對于那些熱情的感覺型客戶。你就要給他們選擇造型比較簡單的產品，力求 營造一種溫暖熱烈的氛圍，價錢也不需要太貴，主要實用就可以，他們不喜歡顯擺。多和這樣 的客戶交流，當他愿意跟你交流的時候，他就可能成為你的忠實客戶，因為他們更在意購買時 自己的感覺是否舒服、愉快。

只要我們在客戶不知道自己需要什么燈時，我們在旁邊簡單介紹一下燈的類型與功能， 客戶一般都很容易接受我們的建議，這樣客戶很快知道自己需要什么類型的燈。其實我們無 論是給客戶介紹這些常識還是和客戶套近乎，目的就是讓客戶迅速找到自己需要的那種燈， 客戶一旦鎖定自己的目標，我們成交的成功率自然提高很多。

通過小李的這番話，我們就能明確了，面對實干型客戶就不必拐彎抹角，告訴有他想要的，就 會讓他產生購買欲望。