觀察型客戶就像是居住在深山里的隱士，他們非常注重自己內心世界的寧靜。他們希望自己 的精神處在絕對的自由狀態，當他們進入陌生環境的時候,會擔心被外界環境干擾控制，所以，防 御心理非常強，一旦他們感覺到壓力，感覺到他人闖入了自己的空間就會非常恐懼,他們首先會通 過后退和隔離的方式保護自己。所以，作為銷售人員接近客戶這一步要非常謹慎,這是店鋪銷售 的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。如果這方面做得好，不但拉近了和觀察型客戶的心 理距離，而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了觀察型客戶。
下面我們從以下幾個方面來試著闡釋接近觀察型客戶的一些基本技巧。
1、3米距離原則
“3米距離原則”就是指在客戶距離自己還有3米遠的時候就可以和客戶打招呼，微笑，目 光接觸。這個距離會讓觀察型客戶感覺很舒服，沒有被侵犯或被壓迫感。觀察型客戶非常敏感 于他人的非語言動作，如果你對觀察型不理不睬沒有表現出熱情歡迎的樣子，他們就會因為不 了解周圍的環境，對銷售人員很陌生而感覺到不安全，不舒服。這樣他們就可能把自己封閉在 自己的世界里，使之后的溝通出現困難，或者直接逃走。銷售人員如果能夠在觀察型剛剛進來 的時候適當地表現出熱情態度，這就會使觀察型感覺到親切，就不會太畏懼，防御心理就會大大 減少。
現在有很多銷售人員會喜歡說“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。卻不知這句“請隨便看看” 的歡迎語會給客戶輸入一種“看看就走”的潛意識，觀察型更會對這種意識非常敏感，并且會不自 主地加強這種暗示，觀察型會很快地走掉。我們打個比方說明一下潛意識對人心理的作用。當我 們在清晨一覺醒來的時候，如果對自己說一句:“今天我心情很好,我是一個快樂的人。”那么你一 天就可能都是很快樂。之所以出現這樣的結果,就是潛意識在對人起作用。所以，銷售人員一定 要小心說這句話。
不要過分熱情。大家都可能會有這樣的經歷，有時候我們去逛專賣店或去商場購物時，會碰 到一些過分熱情的銷售人員，他們會大老遠就和你打招呼。當你走進他的專柜時，他更是尾隨而 至，寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的產品如何如何。作為客戶來說喜歡有一種寬松的 自由購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白地介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早 “逃之夭夭”。這種過分熱情對于觀察型來說更是大敵，他們會非常氣憤有人侵犯了他們的自由 空間。所以銷售人員切忌過分熱情。
2、尋找到接近客戶的最佳時機
要給客戶自由的空間和時間進行商品挑選并不意味著銷售人員對客戶不理不睬，不聞不問， 關鍵是銷售人員要找準出擊的最佳時機。銷售人員要和客戶保持恰當的距離，用目光追隨客戶， 觀察客戶的行為舉動。一旦發現機會，就可以迅速出擊。那么什么時候是出擊的最佳時機呢？大 概有以下幾個時候：
(1) 當客戶駐足在某件商品前，并且停留的時間稍長或者在走動的時候突然停下腳步,這就表 明客戶對某件產品產生了興趣，這時你不妨走上前去。
(2) 當客戶仔細地打量某件商品，并仔細査看產品牌子上的品牌、價格、產品成分介紹,這就表 示他有這方面的需求,有購買欲望，這時候你可以走上前去。
(3) 當客戶看著產品又四處張望時，說明他想要找銷售人員幫助,這時候你一定要不失時機地 走上前去。
(4) 當客戶主動提問，這就說明客戶需要幫助或介紹，此時你就應該準備幫他答疑解 惑了。
注意:我們在走上前去的時候，也要和客戶保持1.5米的最佳距離。
3. 提問和贊美接近法
當我們有機會走近客戶的時候，就已經離成功銷售近了一步了。如果銷售人員能夠得體地和客戶進行交流，那么就會進一步拉近彼此的距離。當銷售人員走近客戶時,可以通過這幾種提問 方式和贊美語言來拉近和客戶的距離：
這些恰當提問和非空洞的贊美之話一定會讓觀察型心里很舒服，切忌在提問的時候問及個人 隱私,這是觀察型最不愿意遇到的情況。
4. 介紹接近法
同樣我們還可以通過介紹產品,來進一步接近客戶。當看到客戶對某件商品有興趣時上前介 紹產品。
注意:當我們介紹產品的時候，不要征求客戶的意見。因為如果對方回答“不需要”或者“不 必麻煩了”就會造成尷尬的局面。因為我們在這一步的目的就是想要傳達給客戶友好的態度和氛 圍，讓客戶放松，達到這個效果在客戶沒有再提問的時候，就不要再多說話了，否則會給觀察型客 戶造成壓力。
5、 示范接近法
利用產品示范展示產品的功效，并結合一定的語言介紹,來幫助客戶了解產品，認識產品。如 果是賣衣服，那么最好的示范就是讓客戶來試穿。有數據表明,68%的客戶試穿后會成交。況且 觀察型客戶都比較靦腆，行動遲緩，在之前的鋪墊下，如果觀察型沒有走，就說明他已經接受了這 家店鋪，并且對衣服產生興趣。所以，銷售人員此時再熱情主動地幫助他選擇，幫他試穿,如果他 沒有感覺太不好,通常都會購買下的。其實觀察型對外在形式并不是很挑剔，只要符合了他們的 要求，他不會挑剔,會決定購買。
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觀察型客戶就像是居住在深山里的隱士，他們非常注重自己內心世界的寧靜。他們希望自己 的精神處在絕對的自由狀態，當他們進入陌生環境的時候,會擔心被外界環境干擾控制，所以，防 御心理非常強，一旦他們感覺到壓力，感覺到他人闖入了自己的空間就會非常恐懼,他們首先會通 過后退和隔離的方式保護自己。所以，作為銷售人員接近客戶這一步要非常謹慎,這是店鋪銷售 的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。如果這方面做得好，不但拉近了和觀察型客戶的心 理距離，而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了觀察型客戶。
下面我們從以下幾個方面來試著闡釋接近觀察型客戶的一些基本技巧。
1、3米距離原則
“3米距離原則”就是指在客戶距離自己還有3米遠的時候就可以和客戶打招呼，微笑，目 光接觸。這個距離會讓觀察型客戶感覺很舒服，沒有被侵犯或被壓迫感。觀察型客戶非常敏感 于他人的非語言動作，如果你對觀察型不理不睬沒有表現出熱情歡迎的樣子，他們就會因為不 了解周圍的環境，對銷售人員很陌生而感覺到不安全，不舒服。這樣他們就可能把自己封閉在 自己的世界里，使之后的溝通出現困難，或者直接逃走。銷售人員如果能夠在觀察型剛剛進來 的時候適當地表現出熱情態度，這就會使觀察型感覺到親切，就不會太畏懼，防御心理就會大大 減少。
現在有很多銷售人員會喜歡說“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。卻不知這句“請隨便看看” 的歡迎語會給客戶輸入一種“看看就走”的潛意識，觀察型更會對這種意識非常敏感，并且會不自 主地加強這種暗示，觀察型會很快地走掉。我們打個比方說明一下潛意識對人心理的作用。當我 們在清晨一覺醒來的時候，如果對自己說一句:“今天我心情很好,我是一個快樂的人。”那么你一 天就可能都是很快樂。之所以出現這樣的結果,就是潛意識在對人起作用。所以，銷售人員一定 要小心說這句話。
不要過分熱情。大家都可能會有這樣的經歷，有時候我們去逛專賣店或去商場購物時，會碰 到一些過分熱情的銷售人員，他們會大老遠就和你打招呼。當你走進他的專柜時，他更是尾隨而 至，寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的產品如何如何。作為客戶來說喜歡有一種寬松的 自由購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白地介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早 “逃之夭夭”。這種過分熱情對于觀察型來說更是大敵，他們會非常氣憤有人侵犯了他們的自由 空間。所以銷售人員切忌過分熱情。
2、尋找到接近客戶的最佳時機
要給客戶自由的空間和時間進行商品挑選并不意味著銷售人員對客戶不理不睬，不聞不問， 關鍵是銷售人員要找準出擊的最佳時機。銷售人員要和客戶保持恰當的距離，用目光追隨客戶， 觀察客戶的行為舉動。一旦發現機會，就可以迅速出擊。那么什么時候是出擊的最佳時機呢？大 概有以下幾個時候：
(1) 當客戶駐足在某件商品前，并且停留的時間稍長或者在走動的時候突然停下腳步,這就表 明客戶對某件產品產生了興趣，這時你不妨走上前去。
(2) 當客戶仔細地打量某件商品，并仔細査看產品牌子上的品牌、價格、產品成分介紹,這就表 示他有這方面的需求,有購買欲望，這時候你可以走上前去。
(3) 當客戶看著產品又四處張望時，說明他想要找銷售人員幫助,這時候你一定要不失時機地 走上前去。
(4) 當客戶主動提問，這就說明客戶需要幫助或介紹，此時你就應該準備幫他答疑解 惑了。
注意:我們在走上前去的時候，也要和客戶保持1.5米的最佳距離。
3. 提問和贊美接近法
當我們有機會走近客戶的時候，就已經離成功銷售近了一步了。如果銷售人員能夠得體地和客戶進行交流，那么就會進一步拉近彼此的距離。當銷售人員走近客戶時,可以通過這幾種提問 方式和贊美語言來拉近和客戶的距離：
這些恰當提問和非空洞的贊美之話一定會讓觀察型心里很舒服，切忌在提問的時候問及個人 隱私,這是觀察型最不愿意遇到的情況。
4. 介紹接近法
同樣我們還可以通過介紹產品,來進一步接近客戶。當看到客戶對某件商品有興趣時上前介 紹產品。
注意:當我們介紹產品的時候，不要征求客戶的意見。因為如果對方回答“不需要”或者“不 必麻煩了”就會造成尷尬的局面。因為我們在這一步的目的就是想要傳達給客戶友好的態度和氛 圍，讓客戶放松，達到這個效果在客戶沒有再提問的時候，就不要再多說話了，否則會給觀察型客 戶造成壓力。
5、 示范接近法
利用產品示范展示產品的功效，并結合一定的語言介紹,來幫助客戶了解產品，認識產品。如 果是賣衣服，那么最好的示范就是讓客戶來試穿。有數據表明,68%的客戶試穿后會成交。況且 觀察型客戶都比較靦腆，行動遲緩，在之前的鋪墊下，如果觀察型沒有走，就說明他已經接受了這 家店鋪，并且對衣服產生興趣。所以，銷售人員此時再熱情主動地幫助他選擇，幫他試穿,如果他 沒有感覺太不好,通常都會購買下的。其實觀察型對外在形式并不是很挑剔，只要符合了他們的 要求，他不會挑剔,會決定購買。
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