感覺型的精神世界比一般人廣闊得多，就像一個(gè)游樂場(chǎng)一樣,他們總是充滿幻想。并且總是 在哀悼生活中失去的東西——失去的愛，遙遠(yuǎn)的愛，未來(lái)的愛。他們對(duì)真實(shí)的反應(yīng)常常被夸大的 情感所取代。所以，觀察型銷售人員在面對(duì)感覺型客戶時(shí)，可以通過(guò)讓他產(chǎn)生失去這件產(chǎn)品就會(huì) 非常痛苦的感覺，來(lái)促使他購(gòu)買。這種銷售方式很有實(shí)效。

比如當(dāng)我們?nèi)タ床。夷鞘且晃挥忻尼t(yī)生，這位醫(yī)生看了看我們的喉嚨就說(shuō)，怎么現(xiàn)在才 來(lái)啊？我們會(huì)不會(huì)感覺到害怕？然后他寫下的藥方，我們是不是會(huì)迫不及待地乖乖地去交錢呢？ 而且不管要交多少錢！我們?cè)O(shè)身處地地想一下，當(dāng)有人說(shuō)了不吃早餐的害處,不吃早餐,大腦就會(huì) 供能不足，就會(huì)導(dǎo)致神經(jīng)細(xì)胞死亡,而且這是不可逆的！長(zhǎng)期下來(lái)會(huì)造成記憶力下降，老年時(shí)候會(huì) 導(dǎo)致老年癡呆！說(shuō)到這里,很多不吃早餐的人之后都會(huì)注意吃早餐的重要性以及早餐的質(zhì)量了！

當(dāng)我們走在沙漠的時(shí)候，如果水喝完了，太陽(yáng)非常毒辣，你的嘴巴快要冒煙了,這個(gè)時(shí)候有人 過(guò)來(lái)賣水,哪怕礦泉水是1000元一瓶，我們也會(huì)花錢買下，這個(gè)時(shí)候，那不僅僅是一瓶水，而是救 命的東西，它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1000元。

同樣，我們?cè)阡N售過(guò)程中，僅僅讓客戶發(fā)現(xiàn)問題是不夠的,還要告訴他如果這個(gè)問題不解決， 會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必須得到客戶的認(rèn)同，就是要努力給客戶制造痛苦， 痛苦感越強(qiáng)，產(chǎn)品在客戶眼里的價(jià)值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再賣給他水一樣。這樣 的礦泉水才會(huì)值錢，人們總是先消除痛苦,其次才是追求快樂。產(chǎn)品銷售的好壞，完全取決于客戶 感覺到的痛苦程度。

如果客戶購(gòu)買某件產(chǎn)品，并且感覺到如果他們不買會(huì)帶來(lái)?yè)p失或者會(huì)有不好的影響,他們就 會(huì)非常愿意購(gòu)買了。況且感覺型客戶本來(lái)就愛幻想，腦袋里有各種想法，當(dāng)他們感覺到這種痛苦 的時(shí)候，會(huì)不由得把這種感覺擴(kuò)大，最終他會(huì)完全沉入這種感覺,會(huì)主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品了。

要想讓客戶感覺到痛苦,首先要幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題。比如客戶進(jìn)入美容店的時(shí)候，銷售人員 在介紹的過(guò)程中，首先要站在客戶的角度去考慮問題,依據(jù)自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們 身上存在的皮膚問題，然后再針對(duì)客戶身上存在的問題有針對(duì)性地幫助客戶介紹幾款產(chǎn)品供他們 選擇。這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,才會(huì)相信你說(shuō)的話。

在此基礎(chǔ)上再發(fā)掘客戶存在的問題。還拿美容產(chǎn)品打比方。你發(fā)現(xiàn)客戶臉上長(zhǎng)了很多痘痘， 你就可以多說(shuō)些痘痘如果不及時(shí)治療會(huì)留下什么后遺癥，比如說(shuō)痘痘不及時(shí)治療會(huì)在臉上留下疤痕，疤痕是很難消除的，即便是要消除也需要花很多錢。還有痘痘長(zhǎng)期長(zhǎng)下去會(huì)破壞皮膚的內(nèi)部 組織。這樣皮膚的情況會(huì)越來(lái)越糟，會(huì)出現(xiàn)毛孔粗大，毛孔出油多，膚色不均勻等其他癥狀，這樣 會(huì)極大影響美觀,如果購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，則會(huì)大大減少出痘，長(zhǎng)期使用會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)改善皮膚質(zhì)量，并 且對(duì)身體沒有損害。哪一個(gè)人聽了這番話都會(huì)心動(dòng)。然后，銷售人員再介紹說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在正在 搞活動(dòng)，可以便宜點(diǎn)，但今天是最后一天了,今天不買明天就要恢復(fù)原來(lái)價(jià)格了，那么，你就要花更 多的錢購(gòu)買了。并且皮膚問題還是及時(shí)治療得好，否則會(huì)很嚴(yán)重。這樣一說(shuō)，他們一定會(huì)趕緊掏 錢買貨的。如果是富有想象力的感覺型聽到這番話，他就會(huì)想到自己如果不購(gòu)買產(chǎn)品趕緊治療皮 膚，那么臉上會(huì)長(zhǎng)很多痘,皮膚越來(lái)越差，結(jié)果很多朋友都會(huì)用厭惡的目光看著他，他自己也不愿 意照鏡子,那將是多么痛苦的事情啊。

當(dāng)然要想讓自己更具有說(shuō)服客戶的能力，有效地讓客戶聯(lián)想到不購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生什么樣的痛 苦，不僅要有好口才，更要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，這樣銷售人員才能看出客戶皮膚方面的問題，才 能夠說(shuō)得更專業(yè)，更能打動(dòng)客戶。同時(shí)銷售人員要非常了解自己的產(chǎn)品，這樣才能詳細(xì)地向客戶 說(shuō)明產(chǎn)品能帶給客戶什么利益,產(chǎn)品能夠滿足客戶哪些需要，由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能來(lái)決定自己銷售 的產(chǎn)品在滿足客戶需要上能達(dá)到什么程度；只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答客戶提出的疑 問,從而消除客戶疑義;只有了解自己的產(chǎn)品,才能指導(dǎo)客戶如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便客戶 介紹他人購(gòu)買。總之，專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)都應(yīng)該了如指掌。