娛樂型的快樂和無憂無慮常常會讓觀察型非常羨慕。娛樂型不喜歡專業(yè)知識,更喜歡發(fā)現(xiàn)新 鮮、新奇和快樂的東西，所以,觀察型搞定娛樂型不難,關鍵就是找到讓他快樂的興趣點，也就是能 讓他快樂的點就可以了。觀察型可以充分運用自己冷靜的思考能力和縝密的分析能力，發(fā)現(xiàn)娛樂 型的興趣點。那么，找到客戶的興趣點會產(chǎn)生怎樣的效果，讓我們先看一下被譽為最偉大銷售員 的喬•吉拉德的神奇推銷本領，從中我們也許會受到一些啟發(fā)。

一天，一位看上去十分靦腆的先生走進了汽車展廳，吉拉德主動地走過去說：“我有一項 非常特殊的本領,就是能看出一個人的職業(yè)來。”那位先生微微笑了一下，并未做任何回答。 吉拉德接著又說:“哦，我敢打賭，您是一位律師。”

在美國，律師是非常受人尊重的高薪職業(yè)，即便對方不是律師，你說錯了，對方也不會生 氣的。因為這恰好表現(xiàn)出你在談話者的心中是有地位的，他是出于尊重你才這么說的。

很顯然，那位先生并不是律師。因為聽吉拉德說完，他就忙不迭地說：“不，不是。”吉拉 德順勢問：“那么，您是做什么工作的呢？ ”那位先生臉上露出一絲羞澀，低頭沉思了一下說： “你是不會相信的，我是一個屠夫，每天都在宰牛。”

也許看車人已經(jīng)想象了很多種吉拉德的反應，但唯獨沒有想到吉拉德竟然激動地說： “哇，這太棒了！長期以來，我都在想,我們吃的牛肉到底是怎么得到的。如果您方便的話，能 不能帶我到您那里去參觀一下呢？”

吉拉德并非是敷衍客戶，在說這番話時，是真的很想去看看。那位先生被吉拉德的真誠 和熱情所感染，于是他們熱烈地討論起參觀殺牛的事情。20分鐘后，看車的先生完全被吉拉 德的情緒所感染，他不僅買下了吉拉德推薦的車子，還邀請吉拉德周末去參觀殺牛。

從這個故事中，我們可以看到吉拉德通過巧妙的方法了解了客戶的職業(yè)，然后又根據(jù)他對這 個人的判斷,找到了客戶的興趣點，進而拉近了和客戶的距離，成功實現(xiàn)了銷售。由此可見，當客 戶同意停下來與你溝通的時候，你僅僅是邁出了銷售路程上的第一步。接下來，你還需要引導客 戶進入談話狀態(tài)，談話的狀態(tài)不僅是指客戶喜歡聽你說，還指客戶也喜歡說，從客戶的談話里，銷 售人員會獲得很多信息。那么，如果能夠讓客戶和你暢所欲言,那么就要找他感興趣的話題，就是 要找他感興趣的點。我們怎樣才能找到客戶感興趣的點呢？

1.     尋找客戶感興趣的點，一個很有效的方法就是換位思考

銷售人員可以在談話時隨時觀察客戶的臉部表情、態(tài)度，且必須不斷反省、思考“對方對這個 話題是否感興趣” “我說這些話是否會引起對方的不愉快”等。通過設身處地為別人著想,來了解 別人的態(tài)度和觀點。通過這樣的換位思考，不但能得到與對方的溝通和理解，而且還能更為清楚 地了解對方的思想軌跡及其中的“要害點”，從而做到有的放矢，擊中“要害”。

比如，一次，卡耐基租用某家旅館的大禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高3 倍，于是他便前去與經(jīng)理交涉。他說：“我接到通知，有點震驚，不過這不能怪你。如果我是 你，我也會這么做的。因為你是旅館的經(jīng)理，你的職責是使旅館獲得更多的贏利。”

緊接著，卡耐基沒有一句說自己，而是站在經(jīng)理的角度上為他算了 一筆賬，使經(jīng)理心甘情 愿地把天平底碼加到卡耐基這邊。他是這樣算的，他對經(jīng)理說：如果把禮堂用于辦舞會、晚 會，當然會收獲很大利益,但你趕走了我，也就等于趕走了成千上萬有文化的中層管理人員， 而他們光顧您的旅社，是您花錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢？這段話非常有說 服力，所以，最終旅館方面沒有漲租金。

經(jīng)理的興趣點是能夠盡可能獲得嬴利，而卡耐基正是通過換位思考的方式捕捉到了經(jīng)理感興 趣的話題，讓經(jīng)理自然接受了自己的建議。

2.     想要找到對方的興趣點，細心觀察是非常重要的

比如，華爾菲亞電器公司是生產(chǎn)自動化養(yǎng)雞設備的，經(jīng)理威伯先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的 銷售情況不是很好。當他來到這個地區(qū)時，銷售員代表皺著眉頭向他訴苦，并咒罵當?shù)馗辉?的農(nóng)民：“他們都是一毛不拔的家伙，你根本無法賣給他們?nèi)魏螙|西。”威爾先生卻不這么想， 他來到一個最頑固的釘子戶家里。

“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲開那家農(nóng)舍的門。

門打開了一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當她看見站在威伯先生后面的銷售員時， “砰”的一聲，就把大門嚴嚴實實地關上了。

威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說:“我絕不會買你的電 器的，什么電器公司，一幫騙子！”

“對不起，屈根保太太，打擾您了。”威伯先生笑著說，“我不是來推銷電器的，我是想買一 籃雞蛋。”

屈根保老太太把門開大了 一點，用懷疑的目光上下打量著威伯先生。

“我知道您養(yǎng)了許多'美尼克'雞，我想買一籃新鮮雞蛋。”

門又打開了一點，屈根保老太太好奇地問:“你怎么知道我的雞是'美尼克'雞？” 威伯先生說:“是這樣的，我也養(yǎng)了 一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。” 適當?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：“那你為什么不吃自己 家的雞下的蛋呢？”

“我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的關尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養(yǎng)價值高。”

到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一 個精致的牛欄。

“我想，”威伯先生繼續(xù)說，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多。”

“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不 承認。”

這時，威伯先生成了屈根保老太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍。銷售 員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。

在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機 械，這些小型機械能省力省時。威伯先生是“誠于嘉許，寬于稱道”的老手，適時地給予贊揚。

一邊參觀,一邊談，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個關于養(yǎng)雞的新方法， 又“鄭重”地向屈根保老太太“請教”了幾個問題。“內(nèi)行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間， 屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗來。

沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動化電器，“據(jù)說效果 很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……

兩個星期后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起 來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。

威伯先生沒有費多大力氣讓釘子戶自愿地購買產(chǎn)品,他是怎樣說服老太太的，其實，就在于觀 察，他觀察到了老太太家養(yǎng)的雞,這樣就找到了雙方都感興趣的話題，兩人在談話的時候，威伯先 生又觀察了老太太家的雞舍設施,進而提出了她所需要的產(chǎn)品，終于讓老太太心動，最終購買了該 產(chǎn)品。

由此可見，銷售人員一定要學會觀察,只有勤觀察，才能發(fā)現(xiàn)突破口。