領袖型具有超強的決斷力和行動力，所以，觀察型只要發揮自己的才能,把自己掌握的有關產 品的專業知識都介紹給客戶，如果領袖型感覺產品對他的確有吸引力，他就會迅速作出購買決定的。

現在的產品很多，客戶有很多選擇的機會，所以，很快成交的可能也變得越來越小，那么，觀察 型雖然擁有過硬的專業技能，擁有淵博的知識儲備，但是在銷售商品的時候,也會因為發現自家產 品和其他家產品有很多相似或者雷同，無法通過介紹產品的專業化水平來贏得客戶的青睞,那么， 面對這種情況，銷售人員應該怎樣才能突出自己的產品，讓客戶更多關注自己的產品呢？這里有 一個案例,讓我們先看看這位銷售人員是怎樣贏得客戶的。

例如，一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業的時候逛商場，遠遠就看見他們在看MD電磁爐，看 的是MD的特價機,不知道什么原因沒有購買。

當他們來到蘇泊爾柜臺前時，那婦女說蘇泊爾的也不錯。

銷售員立刻接上話頭說:“對呀，了解一下吧，不用看其他的，你看一下蘇泊爾的贈品就知 道了。”

“你看這黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個牌子的電磁爐會送給您的，那他們做不出來還買不 起嗎？為什么他們不敢送，因為他們的電磁爐受熱不均勻，鐵搪瓷用后會掉的；蘇泊爾電磁爐 就不一樣了，傳熱均勻就可以放心地使用了，是吧。多用富含鐵元素的鍋，尤其對女性身體 好,補血；價格也不貴,399還有蘇泊爾原裝的湯鍋炒鍋配送，要一個吧。”

男士轉頭悄悄問女的：“那就要這個吧?”

女士微笑默認。

這名銷售人員就是非常清楚了這兩名客戶的需求以及他們的性格特征，進而判斷他們對產品 的特殊需求，成功突破,完成銷售的。那么,我們分析一下，他們是怎樣被銷售人員說服的。

“一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業的時候逛商場,遠遠就看見他們在看MD電磁爐，看的是MD 的特價機。”通過這段描述，可以發現客戶僅僅關注電磁爐，對其他產品都沒有看一眼，徑直來到電 磁爐旁，說明客戶購買的目的非常明確，他們不是肓目購買；同時客戶在特價機前駐留，說明他們 關注的是特價機。根據上邊的推斷，我們可以分析出這兩名客戶都是屬于追求實用、物超所值的 客戶，他們擁有理性需求。

針對這種類型的客戶，銷售人員以追求商品的使用價值為主要目的，特別注重商品的實用功 能和質量。所以，銷售員的介紹方向應該是電磁爐的功能和質量。但是銷售人員沒有僅僅介紹產 品，因為他知道特價機產品同質化嚴重，大部分品牌特價機差異化很小。所以他選擇了從贈品的 獨特性作為切入點，從而避開了特價機同質化的問題，最終將客戶的注意力吸引到贈品上的獨特 之處，讓他們最終作出了購買決定。

銷售人員也可以尋找到其他的亮點，來規避同類產品同質化現象。比如，如果銷售人員售賣 的產品是大品牌,擁有品牌優勢，那么，就可以通過宣傳自己的品牌,在品牌上作文章來贏得客戶 的青睞。比如，可以介紹給領袖型客戶說，這種品牌人們見了都認識，會增加客戶的知名度和權 威，穿上去穩重，是專門給成功一族打造的高質量產品,業內人士都非常認可這種品牌之類的話， 這樣客戶就會對產品有個清晰的認識，為了能夠顯示自己的威風和霸氣，他們就會對該品牌產生 興趣。

當然，客戶中有些人根本對你的產品沒有什么需求，他們沒有多少購買意向，那么，針對這樣 的消費者，銷售人員要學會締造需求，讓客戶發現產品能夠滿足他們沒有想到的需求，客戶就很可 能為了嘗試選擇購買。

比如水果市場上，有很多商家賣各種產品，但都是水果沒有太大的差異,為了能夠吸引客戶， 有些銷售商把產品榨成汁，在夏季或者冬季，售賣或者涼爽或者溫暖的水果汁，購買水果的客戶， 看到還有水果汁，就會去購買，其實他們有些沒有這些需求。銷售人員售賣的產品都比較固定，怎 樣才能讓客戶發現自己的需求呢？客戶可以在詢問中引導客戶發現自己的需求。比如說客戶不 想購買水果汁，認為自己回家榨會更好喝。銷售人員就可以說明一下，榨果汁再去喝非常不方便， 在炎熱的夏天逛街的時候,邊走邊喝水果汁是種享受。果汁中已經加有各種口味的配料,可以任 由客戶選擇,這些口味的產品都是高級廚師的精品杰作，不可多得,客戶應該花一些小錢，嘗一嘗, 如果喜歡，自己回家學著榨。這樣一來，客戶往往感覺銷售員說得有道理，便省下些小錢，購買 果汁。

所以說，銷售人員通過詢問客戶，找到客戶的需求，然后再結合產品的特點，讓客戶認識到產 品能夠滿足他更多更好的需求，這樣客戶也會對產品產生興趣。