和平型人沒有主見，觀察型銷售員如果發現這種客戶的這種特質，就要引導他發現自己的需求。

觀察型銷售人員雖然擁有淵博的知識，但是千萬不要把這些知識都用在介紹產品上,如果你 把產品介紹得非常全面,他們會感覺你的語言中暗示他就應該買這件產品，他們感覺沒有了自由。 但是他們無法立刻下決定到底是否要購買這個牌子，所以，他們就會陷入痛苦的抉擇中，他們認為 你說得太多，如果自己不購買你的產品就會對你有所虧欠，你會對他表示不滿的。所以，他們會非 常苦惱，結果便可能他們木然地看著商品卻不說話，如果你在這個時候誤以為自己介紹得還不夠 全面，于是你又開始滔滔不絕地介紹產品的各種功能，他們會感到非常有壓力，非常厭煩,最后可 能導致突然憤怒，決然而去。所以，千萬不要給對方帶去太多的壓力，要順其自然，要慢慢引導、施壓，才能夠取得更好的效果。

那么，銷售人員應該怎樣做呢？難道面對和平型客戶自己的專業知識都用不上了嗎？也不 是，銷售人員可以把自己淵博的知識用在與和平型客戶的交流中，和平型客戶看商品的時候，不要 一味地介紹產品，為了取得客戶好感，營造良好的氛圍，觀察型客戶完全可以用一些故事，或者一 些調侃的話,來拉近和客戶的距離，這樣，客戶才會逐漸放松，并且如果你說得好，在交流中你非常 善于把自己的淵博知識展現出來,就會讓和平型感覺到你非常有素養，非常有能力，他們就會對你 產生信賴。當彼此都建立了非常友好的關系時候，銷售人員再去引導客戶選購產品，和平型客戶 就會很難拒絕了。

有些銷售人員會問，和客戶聊天不會招來他的反感嗎？銷售人員可以和客戶聊些客戶感興趣 的話題，可以通過觀察客戶的表情，來調整話題，一名優秀的銷售員通常情況下能夠準確進入話題 和客戶建立友好關系。當然，如果和平型客戶不想說話，但是他也不會立刻拒絕，所以，觀察型不 要有任何擔心，要勇敢地去和客戶攀談，當然，和平型客戶不想說話，那么你就要及時退出談話，讓 和平型感覺更舒服。當然,和平型人通常是根據自己的慣性思維去走，他們常常對次要的事情感 興趣,甚至因此忘記了主要事情。

談話的目的是交流感情，靠近客戶，所以，要談些輕松的話題，有趣的話題，不要讓客戶感到越 談越沒拿思，越反感。