如何應對給予型客戶

強調專業性作用不大

給予型的人 ，把人際關系行得很重要 ，他們 通常都 會主動用自己的智慧、財力和物力幫助別人，并不謀求索取。他們總是顯得自給自足，在為他人服務時體現自己的能力和成功 。他們往往在購買產品的時候并不是很關注產品本身，而是更注項和銷售人員的關系友好程度，進而去決定是否購買。

而觀察型卻是非常冷靜，總是把自己的情感從生活中抽離出來，他 們說出的語言通常不帶什么感情，并且理論性和邏輯性都非常強，對產品的介紹也會因為自己做好了充分 準備而表現出色。但是，給予型更關注感情上的交流。沒有感情上的交流，可能你們的溝通就會讓他感覺非常費勁 ， 因 為給予型從小就習慣把注意力放在別人身上 ，去聆聽別 人的感受和需要 ，這是他們的一種生活態度。當給予型發現無法和觀察迎銷售人員進行心靈 溝通的時候 ，給予型對產品也就失去了興趣。

所以，面對給予型客戶，觀察型銷售人員應稍稍改變一下自己，讓自己變得更熱情一些 。如幫助給予型客戶倒一杯水，主動幫給予型客戶尋找合適的號碼，主動告訴客戶這件產品對他會產生

什么樣的效果。語言要多些修飾性詞匯，讓人聽療感覺舒服 ，可以多用煽情的語言 。如果客戶購買衣服，就可以夸贊幾句，如果客戶替他人買東西，就可以夸贊他的眼力好等。同時還可以這樣說上幾句評價性的語言，例如，當客戶替父親購買產品時，你就可以說

“您父親有您這個孝順女兒可且是他的福氣 。”可以在介紹產品的時候 ，順便說一句，“ 這件衣服我也就看籽您人好．才給你這個價的"。

總之，用些有正面感情的話，讓他感覺到你對他的熱情，先建 立和他們之間的友誼，之后，再 去談銷售就非常容易實現了。因為這類型的人通常很難拒絕對他非常友好的人的誚求 。甚至，他會在之后幫你提供更多的客源。

讓他知道其他人都喜歡

因為給予型的關注點都是在他人身上 ，這樣他們往往都忽略了自己的需求 ，他們常常把他人的衙求當成自己的需求 ，他 們總覺得自己的感受和意見不重要，而更關注他人的意見。所以，觀察型在銷售的時候，也可以想辦法讓他相信他周困的人一定喜歡這件東西，他們多半會認為這件產品不錯。

比如當一對夫婦來到一家服裝店里 ，當妻子試穿衣服的時候 ，在旁邊的銷售人員常常會夸上一句“這件衣服你穿上去扛好石，以 你的膚色和風格比較適合穿這種淺顏色的衣服 ，配鞋子也很容易。”大多數客戶聽了這些話 ，都不會反感，但是要想調動給予型的購買 欲望就不是很成功了 。因為銷售人員這樣說是在引導客戶去關注衣服和自己是否合適，但是，給予型客戶往往更看亞  別人對自己的評價，所以，客戶更愿意購買身邊人喜歡的衣服 。銷售人員在面對給予型的時候不妨這樣說,"這件衣服你穿上去挺好吞的，機要的是除了適合 你之外，更能搭配到你丈夫衣服的風格，你們 走在一起照照鏡子你就知道了。”

這種說法有很多好處 ，首先給予型人非常關注身邊的人 ，所以，這樣一說會讓他們感覺很舒服。焦點集中在他人身上，這是他們喜歡的思維方式和習慣。并且銷售人員所說的話里面有了－ 種暗示，那就是客戶買這件衣服不僅會讓自己漂亮，而且還表達了它對自己身邊人的關注和愛 ，所以，從對小轉到對人．給予型會非常惑興趣的 ，成交的機會也會大大提高。

給他特權

給予型總是喜歡替他人抒想 ，總是表現出無私幫助他人的一面，但是，這并不代表他們不求回報，他們也渴墊得到他人回報 ，他們通過幫助他人 獲得他人的贊譽和認可 ，這就是他們希望得到的。當銷售人員想要客戶感覺到自己對他的認可的時候，可以通過給 他有別于他人的 一些特權來表達出來，通常感覺敏銳的給予型會很清晰地明白你對他的友誼和愛 。

有這樣一個故事 ，故事中的張投就是個給子型 人。

張強和劉戰是朋友 ，張怪是個熱心腸的人 ，劉戰在創業的時候得到他的很 多幫助 。有一次，張強去劉戰的瓷器批發店里找他 ，見他不在 ，就打電話給他說:"  張怪，我的一個好朋友想要來你這里拿一批上次你給我的那種瓷碗 ，你能不能給他打個折呢？ ”

“ 沒問題，3 0 元一只。500 只以上6. 5 折，你知道我這里最低 的價格是這樣的 ，我跟 員工打個招呼吧 。”

“ 哦，這樣啊，好吧 ，我跟他們說說 。”

兩個星期 后，劉戰發 現張強的朋友還沒有來 買上次說的那 批貨。正在困惑的時候 ，一個念頭出現在他的腦海里，他這個朋友，平時沒少幫助自己 ，而自己怎么可 以給他和別人一樣的待遇呢？ 這樣太不給他面子了，他在別人面前也沒面子啊 。于是 ，劉戰馬上拿起電話·

“ 張怪啊，上人太匆忙了 ，沒來得及跟你說呢 ，以后凡是你的朋友來我這里拿貨，都是比最低折扣低 兩個 點的，你幫我那么 多我都不知道怎么謝你呢 I"

第二天，生意成交了 。

在這個故平里 ，劉戰就是通過給張強特權來幫助了張強 ，劉戰因為幫助了張強的朋友 ，這讓張強比劉戰幫助他自己還要開心。在銷售中我們不妨使用這種方法 ，比如你送給大家的小禮物都一樣，而給他的是另外一個款式，還有給他們或者他們的朋友一個更低的折扣等 ，給予型客戶得到了這些特權  ，會非常開心，他們會努力讓更多的人光顧你的店的。