如何應對完美型客戶
1.用專業知識打動完美型
完美型和觀察型被認為是相似的人格類型,因為他們都是非常理性的,而且他們能夠在事情 水落石出時準確地選擇或進或退 。但是,他們兩者之間也有區別。完美型非常熱情,他們會壓抑自己的要求,而且他們力求提高自己與別人的關系,而觀察型會忽視自己的感受 ,以此來保護自己免受打擾,對他人并不會表現得太過熱情 ,在人際關系的處理上比較笨拙。但是,觀察型這個缺陷對于完美型客戶來說并不是很重要,因為完美型通常都是對事不對人,只要你的銷售服務以及產 品令他們非常滿意,那么完美型就會接受你的產品。他們最吞預的 是追求目標的完美 ,而觀察型有一個突出的特點就是能夠在銷售前做好充分的準備,他們希望局面通過自己充分的準備掌握在 自己的手中,而不喜歡有意外事情發生。所以,當完美型客戶在聽到觀察型銷售人員的詳細、全面 接近完美的產品介紹時 ,他就已經對觀察型銷售員產生了非常好的印象 。觀察型只要抓住這 一點,讓自己表現得非常專業,就很容易得到完美型的認可,實現成功銷售。
想要表現得很專業,觀察型銷售人員就應 該具備完整的專業知識 。銷售員需要具備哪些知識?銷售人員要知道本公司的情況,有關本公司的知識,還要有對產品的知識,還要具有客戶知識。在生活中,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公 司和產品的資料,甚至銷售員每天晚上都會熟悉一下產品知識,但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情
況卻不多見。實際上,因為銷售工作面對的是客戶 ,所以在銷售人員的知識構成中,排在第一位的就應該是客戶的相關知識--fJF是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的業務?正是因為人們往往忽略了對客戶的了解 ,導致了銷售員和客戶之間的距離變得越來越大 ,這種現象在目前還非常普遍。所以,我們會行到一位銷售員于方百計約到了某個客戶 ,但是在和這個客戶進行面對面交流的時候 ,銷售員卻往往不知道要說些什么。這就是因為銷售人員不了解客戶 ,不注煎對客戶知識的積累。
例如,種帆 是一名電腦工程師。 有一次,他去拜訪一 家鎖行 的 IT 部副經理。這位副經理是他絞盡腦汁、用了三個星期的 時間 才約到 的。但是當他出現在這個副經理面前的時候 ,他突然間覺得無話可說 了。 說了 上一 句話 之后,就不知道下一句該說什 么。 結果經常冷場 ,兩人都覺得非常尷尬。自然 ,這次拜訪很快就結束 了,見面的結果是這位副經理對陳帆的產品根本沒有任 何興趣討論,更不要說購買了 。
所以說,在銷售員的知識體系中,客戶知識是最重要的 。全面、主動地了解客戶的相關信息, 見到客戶的時候才會有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此,作為銷售員,首 先要了解客戶知識 ,其次才是產品知識和公司知識 。在現場銷售中,這一點也同樣適用 ,銷售人員要在日常多積累一些了解客戶的知識,從而迅速對其性格、職業、興趣愛好作出判斷,然后再有針 對性地進行銷售。
如果觀察型能夠非常清楚完美型對什么樣的產品感興趣,對產品都有哪些功能上的需要,那么,他就能集中把這些產品拿出來 ,集中進行介紹。在完美型眼里,他發現這位銷售人員能夠神奇地知道客戶想要什么樣的產品,以及他能夠流利專業地介紹產品 ,完美型會被深深地打動的 。
2 注意著裝整潔
完美型是捉錯專家 ,任何瑕疵都會令他反感,觀察型 有一個非常明顯的毛病 ,可能會讓完美型感覺不滿,那就是珩裝方面。觀察型人常常是不修邊幅 ,他們 從來沒有注意過自己的形象問題,他們更關心自己的內在價值,比如知識,很多觀察型都是在與社會接觸后,被社會環境同化才開始意 識到外表的頂要性,這個時候才開始有所改善。但是,這方面的能力也有所欠缺 。
銷售人員在工作場所的服裝應該是清潔、方便、大方不、追求修飾,具體要 求是:
( I ) 無論 是什么顏色的襯衫,領子和袖口都不得有污穢。
( 2) 男性銷售人員需要佩戴領帶的時候要注意與西裝、襯衫顏 色相配 ,領帶 不得骯臟、破損或歪斜松弛。
( 3) 鞋子應該保持清潔,如有破損,應及時修補。
女性銷售人員要保持服裝淡雅得體 ,不得過分華麗。
(5 ) 銷售人員在工作時不宜穿太長或過分腌腫的服裝。
( 6 ) 男性銷售人員不要穿短褲或赤腳穿涼鞋 ,紐扣要扣好。如穿前后身長不齊的襯衣時,應將襯衣下端納入褲腰內,并注意整理頭發和胡須,剪短指甲,不要脫衣挽袖,在室內應脫去帽子、圍巾 等(食品行業有特殊要求的除外)。
這些都是基本的竹裝要求,在此基礎上,為了能夠讓自己變得更加有親和力 ,還可以再進 一步
3.改進自己的著裝。
( I ) 進開商務正裝,選擇商務休閑裝。因為工整嚴肅的商務正裝雖然行上去非常職業 ,但容易給人留下拒人于千里之外的印象 。而商務休閑裝則容易 營造輕松的 溝通氛圍 ,降低 客戶的警惕度。
( 2) 避開嚴肅套裝,選擇不成套搭配。一身黑色或灰色套裝,是很多銷售人員習慣選擇的搭配。這樣成套的搭配籽起來非常職業,卻有失活潑,容易給人死板的印象 。而幾套套裝的混搭則會增加你的親和力。
( 3) 避開顏色廟純度服裝,選擇中低純度服裝。純紅或純黑等顏色純度過高的服裝顯得個性鮮明,但是它也削弱了人的親和力。
(4 ) 避開單一配飾,選擇多樣配飾。要想增加自己的親和力,還可以在配飾上下工夫 。銷售人員不妨嘗試一下多種風格的配飾來為自己的親和力加分。
以上這些籽裝建議只是一般情況,巖裝還要根據不同公司的具體規定執行 ,但一定要做到整潔、利落,不要給完美型留下逍逆、不修邊幅的壞印象。
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如何應對完美型客戶
1.用專業知識打動完美型
完美型和觀察型被認為是相似的人格類型,因為他們都是非常理性的,而且他們能夠在事情 水落石出時準確地選擇或進或退 。但是,他們兩者之間也有區別。完美型非常熱情,他們會壓抑自己的要求,而且他們力求提高自己與別人的關系,而觀察型會忽視自己的感受 ,以此來保護自己免受打擾,對他人并不會表現得太過熱情 ,在人際關系的處理上比較笨拙。但是,觀察型這個缺陷對于完美型客戶來說并不是很重要,因為完美型通常都是對事不對人,只要你的銷售服務以及產 品令他們非常滿意,那么完美型就會接受你的產品。他們最吞預的 是追求目標的完美 ,而觀察型有一個突出的特點就是能夠在銷售前做好充分的準備,他們希望局面通過自己充分的準備掌握在 自己的手中,而不喜歡有意外事情發生。所以,當完美型客戶在聽到觀察型銷售人員的詳細、全面 接近完美的產品介紹時 ,他就已經對觀察型銷售員產生了非常好的印象 。觀察型只要抓住這 一點,讓自己表現得非常專業,就很容易得到完美型的認可,實現成功銷售。
想要表現得很專業,觀察型銷售人員就應 該具備完整的專業知識 。銷售員需要具備哪些知識?銷售人員要知道本公司的情況,有關本公司的知識,還要有對產品的知識,還要具有客戶知識。在生活中,每支銷售隊伍都有各種介紹自己公 司和產品的資料,甚至銷售員每天晚上都會熟悉一下產品知識,但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志,或者購買許多關于客戶的書籍的情
況卻不多見。實際上,因為銷售工作面對的是客戶 ,所以在銷售人員的知識構成中,排在第一位的就應該是客戶的相關知識--fJF是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的業務?正是因為人們往往忽略了對客戶的了解 ,導致了銷售員和客戶之間的距離變得越來越大 ,這種現象在目前還非常普遍。所以,我們會行到一位銷售員于方百計約到了某個客戶 ,但是在和這個客戶進行面對面交流的時候 ,銷售員卻往往不知道要說些什么。這就是因為銷售人員不了解客戶 ,不注煎對客戶知識的積累。
例如,種帆 是一名電腦工程師。 有一次,他去拜訪一 家鎖行 的 IT 部副經理。這位副經理是他絞盡腦汁、用了三個星期的 時間 才約到 的。但是當他出現在這個副經理面前的時候 ,他突然間覺得無話可說 了。 說了 上一 句話 之后,就不知道下一句該說什 么。 結果經常冷場 ,兩人都覺得非常尷尬。自然 ,這次拜訪很快就結束 了,見面的結果是這位副經理對陳帆的產品根本沒有任 何興趣討論,更不要說購買了 。
所以說,在銷售員的知識體系中,客戶知識是最重要的 。全面、主動地了解客戶的相關信息, 見到客戶的時候才會有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此,作為銷售員,首 先要了解客戶知識 ,其次才是產品知識和公司知識 。在現場銷售中,這一點也同樣適用 ,銷售人員要在日常多積累一些了解客戶的知識,從而迅速對其性格、職業、興趣愛好作出判斷,然后再有針 對性地進行銷售。
如果觀察型能夠非常清楚完美型對什么樣的產品感興趣,對產品都有哪些功能上的需要,那么,他就能集中把這些產品拿出來 ,集中進行介紹。在完美型眼里,他發現這位銷售人員能夠神奇地知道客戶想要什么樣的產品,以及他能夠流利專業地介紹產品 ,完美型會被深深地打動的 。
2 注意著裝整潔
完美型是捉錯專家 ,任何瑕疵都會令他反感,觀察型 有一個非常明顯的毛病 ,可能會讓完美型感覺不滿,那就是珩裝方面。觀察型人常常是不修邊幅 ,他們 從來沒有注意過自己的形象問題,他們更關心自己的內在價值,比如知識,很多觀察型都是在與社會接觸后,被社會環境同化才開始意 識到外表的頂要性,這個時候才開始有所改善。但是,這方面的能力也有所欠缺 。
銷售人員在工作場所的服裝應該是清潔、方便、大方不、追求修飾,具體要 求是:
( I ) 無論 是什么顏色的襯衫,領子和袖口都不得有污穢。
( 2) 男性銷售人員需要佩戴領帶的時候要注意與西裝、襯衫顏 色相配 ,領帶 不得骯臟、破損或歪斜松弛。
( 3) 鞋子應該保持清潔,如有破損,應及時修補。
女性銷售人員要保持服裝淡雅得體 ,不得過分華麗。
(5 ) 銷售人員在工作時不宜穿太長或過分腌腫的服裝。
( 6 ) 男性銷售人員不要穿短褲或赤腳穿涼鞋 ,紐扣要扣好。如穿前后身長不齊的襯衣時,應將襯衣下端納入褲腰內,并注意整理頭發和胡須,剪短指甲,不要脫衣挽袖,在室內應脫去帽子、圍巾 等(食品行業有特殊要求的除外)。
這些都是基本的竹裝要求,在此基礎上,為了能夠讓自己變得更加有親和力 ,還可以再進 一步
3.改進自己的著裝。
( I ) 進開商務正裝,選擇商務休閑裝。因為工整嚴肅的商務正裝雖然行上去非常職業 ,但容易給人留下拒人于千里之外的印象 。而商務休閑裝則容易 營造輕松的 溝通氛圍 ,降低 客戶的警惕度。
( 2) 避開嚴肅套裝,選擇不成套搭配。一身黑色或灰色套裝,是很多銷售人員習慣選擇的搭配。這樣成套的搭配籽起來非常職業,卻有失活潑,容易給人死板的印象 。而幾套套裝的混搭則會增加你的親和力。
( 3) 避開顏色廟純度服裝,選擇中低純度服裝。純紅或純黑等顏色純度過高的服裝顯得個性鮮明,但是它也削弱了人的親和力。
(4 ) 避開單一配飾,選擇多樣配飾。要想增加自己的親和力,還可以在配飾上下工夫 。銷售人員不妨嘗試一下多種風格的配飾來為自己的親和力加分。
以上這些籽裝建議只是一般情況,巖裝還要根據不同公司的具體規定執行 ,但一定要做到整潔、利落,不要給完美型留下逍逆、不修邊幅的壞印象。

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