如何應對完美型客戶

1.用專業知識打動完美型

完美型和觀察型被認為是相似的人格類型，因為他們都是非常理性的，而且他們能夠在事情 水落石出時準確地選擇或進或退 。但是，他們兩者之間也有區別。完美型非常熱情，他們會壓抑自己的要求，而且他們力求提高自己與別人的關系，而觀察型會忽視自己的感受 ，以此來保護自己免受打擾，對他人并不會表現得太過熱情 ，在人際關系的處理上比較笨拙。但是，觀察型這個缺陷對于完美型客戶來說并不是很重要，因為完美型通常都是對事不對人，只要你的銷售服務以及產 品令他們非常滿意，那么完美型就會接受你的產品。他們最吞預的 是追求目標的完美 ，而觀察型有一個突出的特點就是能夠在銷售前做好充分的準備，他們希望局面通過自己充分的準備掌握在  自己的手中，而不喜歡有意外事情發生。所以，當完美型客戶在聽到觀察型銷售人員的詳細、全面 接近完美的產品介紹時 ，他就已經對觀察型銷售員產生了非常好的印象 。觀察型只要抓住這 一點，讓自己表現得非常專業，就很容易得到完美型的認可，實現成功銷售。

想要表現得很專業，觀察型銷售人員就應 該具備完整的專業知識 。銷售員需要具備哪些知識？銷售人員要知道本公司的情況，有關本公司的知識，還要有對產品的知識，還要具有客戶知識。在生活中，每支銷售隊伍都有各種介紹自己公 司和產品的資料，甚至銷售員每天晚上都會熟悉一下產品知識，但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情

況卻不多見。實際上，因為銷售工作面對的是客戶 ，所以在銷售人員的知識構成中，排在第一位的就應該是客戶的相關知識--fJF是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務？正是因為人們往往忽略了對客戶的了解 ，導致了銷售員和客戶之間的距離變得越來越大 ，這種現象在目前還非常普遍。所以，我們會行到一位銷售員于方百計約到了某個客戶 ，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候 ，銷售員卻往往不知道要說些什么。這就是因為銷售人員不了解客戶 ，不注煎對客戶知識的積累。

例如，種帆 是一名電腦工程師。 有一次，他去拜訪一 家鎖行 的 IT 部副經理。這位副經理是他絞盡腦汁、用了三個星期的 時間 才約到 的。但是當他出現在這個副經理面前的時候 ，他突然間覺得無話可說 了。 說了 上一 句話 之后，就不知道下一句該說什 么。 結果經常冷場 ，兩人都覺得非常尷尬。自然  ，這次拜訪很快就結束  了，見面的結果是這位副經理對陳帆的產品根本沒有任 何興趣討論，更不要說購買了 。

所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的 。全面、主動地了解客戶的相關信息， 見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首 先要了解客戶知識 ，其次才是產品知識和公司知識 。在現場銷售中，這一點也同樣適用 ，銷售人員要在日常多積累一些了解客戶的知識，從而迅速對其性格、職業、興趣愛好作出判斷，然后再有針 對性地進行銷售。

如果觀察型能夠非常清楚完美型對什么樣的產品感興趣，對產品都有哪些功能上的需要，那么，他就能集中把這些產品拿出來 ，集中進行介紹。在完美型眼里，他發現這位銷售人員能夠神奇地知道客戶想要什么樣的產品，以及他能夠流利專業地介紹產品 ，完美型會被深深地打動的 。

2 注意著裝整潔

完美型是捉錯專家 ，任何瑕疵都會令他反感，觀察型 有一個非常明顯的毛病 ，可能會讓完美型感覺不滿，那就是珩裝方面。觀察型人常常是不修邊幅 ，他們 從來沒有注意過自己的形象問題，他們更關心自己的內在價值，比如知識，很多觀察型都是在與社會接觸后，被社會環境同化才開始意    識到外表的頂要性，這個時候才開始有所改善。但是，這方面的能力也有所欠缺 。

銷售人員在工作場所的服裝應該是清潔、方便、大方不、追求修飾，具體要 求是：

( I ) 無論 是什么顏色的襯衫，領子和袖口都不得有污穢。

( 2) 男性銷售人員需要佩戴領帶的時候要注意與西裝、襯衫顏 色相配 ，領帶 不得骯臟、破損或歪斜松弛。

( 3) 鞋子應該保持清潔，如有破損，應及時修補。

女性銷售人員要保持服裝淡雅得體 ，不得過分華麗。

(5 ) 銷售人員在工作時不宜穿太長或過分腌腫的服裝。

( 6 ) 男性銷售人員不要穿短褲或赤腳穿涼鞋 ，紐扣要扣好。如穿前后身長不齊的襯衣時，應將襯衣下端納入褲腰內，并注意整理頭發和胡須，剪短指甲，不要脫衣挽袖，在室內應脫去帽子、圍巾 等（食品行業有特殊要求的除外）。

這些都是基本的竹裝要求，在此基礎上，為了能夠讓自己變得更加有親和力 ，還可以再進 一步

3.改進自己的著裝。

( I ) 進開商務正裝，選擇商務休閑裝。因為工整嚴肅的商務正裝雖然行上去非常職業 ，但容易給人留下拒人于千里之外的印象 。而商務休閑裝則容易 營造輕松的 溝通氛圍 ，降低 客戶的警惕度。

( 2) 避開嚴肅套裝，選擇不成套搭配。一身黑色或灰色套裝，是很多銷售人員習慣選擇的搭配。這樣成套的搭配籽起來非常職業，卻有失活潑，容易給人死板的印象 。而幾套套裝的混搭則會增加你的親和力。

( 3) 避開顏色廟純度服裝，選擇中低純度服裝。純紅或純黑等顏色純度過高的服裝顯得個性鮮明，但是它也削弱了人的親和力。

(4 ) 避開單一配飾，選擇多樣配飾。要想增加自己的親和力，還可以在配飾上下工夫 。銷售人員不妨嘗試一下多種風格的配飾來為自己的親和力加分。

以上這些籽裝建議只是一般情況，巖裝還要根據不同公司的具體規定執行 ，但一定要做到整潔、利落，不要給完美型留下逍逆、不修邊幅的壞印象。