用自然接近法應對觀察型客戶

觀察型客戶就像是居住在深山里的隱士，他們 非常注項自己內心世界的寧靜。他們希望自己的精神處在絕對的自由狀態，當他們進人陌生環境的時候     ，會擔心被外界環境干擾控制，所以，防御心理非常強，一旦他們感覺到壓力，感覺  到他人闖人了自己的空間就會非常恐懼   ，他們首先會通過后退和隔離的方式保護自己。所以，作為銷售人員接近客戶這一步要非常謹慎，這是店鋪銷售     的一個項要步驟，也是一個很有技巧的工作。如果這方面做得好     ，不但拉近了和觀察型客戶的心理距離，而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了觀察型客戶 。

下面我們從以下幾個方面來試芍闡釋接近觀察型客戶的一些基本技巧。

I. 3 米距離原則

"3 米距離原則” 就是指在客戶距離自己還有 3 米遠的時候就可以 和客戶 打招呼，微笑，目光 接觸。這個距離會讓觀察型客戶感覺很舒服  ，沒有被侵犯或被壓迫感 。觀察型客戶非常敏感于他人的非語言動作，如果你 對觀察型不理不睬沒有表現出熱情歡迎的樣子  ，他們就會因為不了解周圍的環境，對銷售人員很陌生而感覺到不安全 ，不舒服。這樣他們就可能把自己 封閉在自己的世界里 ，使之后的溝通出現困難 ，或者直接逃走 。銷售人員如果能夠在觀察型剛剛進來的時候適當地表現出熱情態度 ，這就會使觀察型感覺到親切 ，就不會太畏懼 ，防御心理就會大大減少。

現在有很多銷售人員會喜歡說“誚隨便行看”來代替“歡迎光臨” 。 卻不知 這句“請隨便看看”

的 歡迎語會給客戶輸入一種“喬看就走”的 潛意識，觀察型更會對這種意識非常敏感，并且會不自主地加強這種暗示 ，觀察 型會很快地走掉。我們打個比方說明一下潛意識對人心理的作用 。當我們在清晨一覺醒來的時候，如果對自己說一句“．今天我心情很好 ，我是一個快樂的人。“那么你一天就可能都是很快樂 。之所以出現這樣的結果 ，就是潛意識在對人起作用。所以，銷售人員一定要小心說這句話。

不要過分熱情。大家都可能會有這樣的經歷，有時候我們去逛專賣店或去商場購物時 ，會碰到一些過分熱情的銷售人員，他們 會大老遠就和你打招呼 。當你走進他的專柜時，他 更是尾隨而至，寸步不離，并且 啋啋不休地開始介紹他們的產品如何如何 。作為客戶來說喜歡有 一種寬松的自由購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白地介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早

“逃之天天” 。 這種過分熱情對于觀察型來說更是大敵 ，他們會 非常氣憤有人侵犯了他們的自由空間。所以銷售人員切忌過分熱情。

2.尋找到接近客戶的最佳時機

要給客戶自由的空間和時間進行商品挑選并不意味狩銷售人員對客戶不理不睬 ，不聞不問， 關 鍵是銷售人員要找準出擊的最佳時機。銷售人員要和客戶保持恰當的距離 ，用目光 追隨客戶 ， 觀察 客戶的行為舉動 。一旦發現機會，就可以迅速出擊。那么什么時候是出擊的最佳時機呢？ 大概有以下幾個時候

( I ) 當客戶駐足在某件商品前，并且停留的時間稍長或者在走動的時候突然停下腳步，這就表明客戶對某件產品產生了興趣，這時你不妨走上前去。

(2) 當客戶仔細地打員某件商品，并仔 細查看產品牌子上的品牌、價格、產品成分介紹，這就表示他有這方面的需求 ，有購買欲望，這時 候你可以走上前去。

( 3 ) 當客戶看籽產品又四處張望時，說明他想  要找銷售人員幫助，這時候你一定要不失時機地走上前去。

( 4 ) 當客戶主動提間 ，這就說明客戶需 要幫助或介 紹，此時你就應該準備 幫他答疑解惑了。

注意·我們在走上前去的時候，也要 和客戶保持1.5 米的最佳距離。

3.提問和贊美接近法

當我們有機會走近客戶的時候，就已經離成功銷售近了 一步了。如果銷售人員能夠得體地和客戶進行交流 ，那么就會進一步拉近彼此的距離。當銷售人員走近客戶時 ，可以通過這幾種提間方式和贊美語言來拉近和客戶的距離：

( I ) 您好，有什么可以幫您的嗎？

( 2) 這件 X  X 很適合您！

( 3) 請間您穿多大號的？

(4 ) 您的眼光其好，這是我公司最新上市的產品 。

( 5 ) 對客戶的外表、氣質等進行贊美 。如您今天貞精神 。

這些恰當提問和非空洞的贊美之話一定會讓觀察型心里很舒服，切忌在提問的時候問及個人 隱私，這是觀察型最不愿意遇到的情況。

4.介紹接近法

同樣我們還可以通過介紹產品，來進一步接近客戶。當看到客戶對某件商品有興趣時上前介紹產品。

( I ) 介紹產品的特性（品牌、款式、面料、顏色。）

( 2 ) 介紹產品的優點（大方、端莊、亞時尚）。

( 3) 介紹產品給客戶帶來的好處（舒適、吸汗、涼爽）。

注意·當我們介紹產品的時候，不 要征求客戶的意見。因為如果對方回答“不需要” 或者” 不必麻煩了”就會造成尷尬的局面。因為我們在這 一步的目的就是想要傳達給客戶友好的態度和氛圍，讓客戶放松 ，達到這個效果在客戶沒有再提問的時候 ，就不要再多說話了，否則會 給觀察型客戶造成壓力。

5.示范接近法

利用產品示范展示產品的功效，并結 合一定的語言介紹 ，來幫助客戶了解產品 ，認識產品 。 如果是賣衣服，那么最好的示范就是讓客戶來試穿。有數據表明，68         %   的客戶試穿后會成交。況且觀察型客戶都比較腦胰，行動 遲緩，在之前的鋪墊下，如果觀 察型沒有走，就說明他已經接受了這家店鋪，并且對衣服產生興趣。所以，銷售人員此時再熱情主動地幫助他選擇   ，幫他試穿，如果他沒有感覺太不好，通常都會購買下的  。其實觀察型對外在形式并不是很挑剔  ，只要符合了他們的要求，他不會挑剔，會決定購買。