如何應(yīng)對懷疑型客戶
懷疑型客戶都是比較疑神疑鬼,外表嚴(yán)肅,對說明書和海報反復(fù)閱讀,對于銷售人員的親切發(fā) 問,眼觀鼻、鼻觀心,出言謹(jǐn)怕,甚至一問三不知,唯恐透露秘密。
銷售人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外,還需以親切、誠懇的態(tài)度,打破對方心防,拉攏感情,最好是閑聊家常,慢慢了解客戶的家庭狀況 、經(jīng)濟(jì)狀況和購買意愿 ,爭取客戶的信任和依賴感 ,然后再推銷產(chǎn)品,定可收串半功倍之效。有些反恐懼型的懷疑型客戶很容易先入為主 ,排斥銷售人員的觀點(diǎn),總認(rèn)為銷 售人員說的話都是騙人的。對于這種人,你需 要做工作,但要特別注意以下幾點(diǎn)。
1 不卑不亢,獲得信任
當(dāng)銷售人員在介紹某產(chǎn)品,并提出產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)的時候,懷疑型客戶通常會用懷疑的眼光 去看,有的甚至直接反駁銷售人員。這時候,銷售人員可以對保持懷疑態(tài)度的客戶提出問題 ,問他 們究 競哪里有懷疑的地方,如果對方也說不出個所以然的時候 ,就不要再去追問,繼續(xù)介紹就可以了,因?yàn)樗麄兊倪@種懷疑態(tài)度通常是因?yàn)閷δ氵€不夠信任,等接觸時間稍長一些,你表現(xiàn)得 又沒有什么瑕疵,他就會逐漸開始信任你。當(dāng)客戶直接反駁的時候,銷售人員要靜下心來 。然后先承認(rèn) 對方認(rèn)為的有逍理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁",應(yīng)該用不卑不亢的語言去感動他(她),博得他的好感。解答他的疑間 ,當(dāng)對方 在你面前自覺有優(yōu)越感 ,又了解了產(chǎn)品的好處 時,通常會購買產(chǎn)品的。
2 要對自己的產(chǎn)品有信心
你對自己產(chǎn)品的信心,往往會影響客戶對產(chǎn)品的信心。因?yàn)閼岩尚涂蛻舯緛砭蛯δ闼砸恢? 在持一種懷疑態(tài)度 ,所以可以知道客戶的信心,絕對不會大過你對產(chǎn)品的信心。所以此時銷售人員一定要對自己產(chǎn)品有充分的信心,這一點(diǎn)非常重要,已故的美國知名心理學(xué)家威廉 ·指姆斯 ( William James) 曾說過 :“只 要你真的打心底里相信一件事,這件事就會變成其的 。”
你 一定不要受客戶的影響,懷疑自己的產(chǎn)品 ,一定要對產(chǎn)品充滿信心 。信心十足,立場堅(jiān)定 ,不然的話,對方會更加堅(jiān)持他的行法。不要企圖以你的口才取勝 ,用一些成功的實(shí)例以及自身的親身經(jīng)歷和貞實(shí)感受來打動對方 。也可以使用一些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論,這會對 你有很大幫助。
切記不要輕易在價格上讓步,尤其是沒有理由地讓價
也許你的想法是自已退讓一步可以快點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷售,否則 太耽擱時間。但是因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮,會懷疑你的產(chǎn)品本來就是很便宜的 ,質(zhì)址也不是很好,所以你才輕易讓價以便早些賣出去。一且客戶產(chǎn)生了這個印象,那么就會很容易使交易破裂。不輕易讓價可 以維護(hù)最后讓價的意義和分隊(duì),能夠和客戶建立起相互信任的關(guān)系 ,這是至關(guān)項(xiàng)要的。
3 用反問法,不要正面回答間題
當(dāng)懷疑型客戶總是不相信你的話,總是持有懷疑的態(tài)度時,你可以使用反問句,可以更有效地 幫助他解除疑慮。比如說:“如果 這個產(chǎn)品是騙人的 ,為什么還有這么多的人購買這件產(chǎn)品呢?難道他們都是傻瓜嗎?”“國家的質(zhì)址認(rèn)證難道還有假的嗎?工商局經(jīng)常光顧這里,我們哪里有造假 的機(jī)會。”“你隔 壁家的阿姨已 經(jīng)買了這件產(chǎn)品了,她本來就是做這一行的,她都敢買,那你還遲疑什么呢?”
4. 刺激客戶的購買欲望
因?yàn)閼岩尚统3T趹岩蓪Ψ绞欠裨谄垓_自己,常常在觀察對方的想法,這樣他們就往往會忽略了自己的想法,在購買產(chǎn)品的時候,他們會表現(xiàn)出行動遲緩,會考慮很多問題,對各種產(chǎn)品都會 進(jìn)行細(xì)致的比較,一時間無法決策哪種產(chǎn)品是最適合他們的,這種現(xiàn)象尤其是在銷售人 員上門推銷的時候最明顯,這時候銷售人員可以刺激對方的購買欲 ,就是要讓客戶明確地認(rèn)識到他的需求點(diǎn)是什么 ,而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 。
這時候你需要根據(jù)客戶的興趣來找出他的需求,甚至是為客戶創(chuàng)造需求 ,然后再將其需求明 確地指出,如有可能,向客戶描述他擁有你的產(chǎn)品、需求得到滿足后的快樂,激發(fā)客戶的想象力,就 像推銷牛排要發(fā)出的”睹詠"的聲音。
面帶微笑,擁有端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于對方的信賴和交易的成功。懷疑型客戶擁有極高的警惕性,對任何蛛絲馬跡都非常敏感 ,所以,在懷疑型客戶面前要全副武裝,注匝每一個細(xì)節(jié)。要表現(xiàn)出自己的坦誠和謹(jǐn)怕的態(tài)度,這會贏得他們的好感。注重禮儀 ,能夠表達(dá)得體 ,臉上始終表現(xiàn)出熱情的微笑 ,說話的 時候多站在客戶的角度去考慮,這會逐漸增強(qiáng)他對你的信心。當(dāng)你們建立了一定的信任之后,你可以再適當(dāng)?shù)刭澝浪麄儯蛘弑憩F(xiàn)得詼諧幽默些, 這會營造良好的氛困 ,當(dāng)然態(tài)度一定要坦誠 ,不要遮遮掩掩,因 為懷疑型非常敏感 ,即便有一點(diǎn)讓他們感覺不對的地方,他們都 可能疑慮重政 。
總之,觀察型銷售員要善于用自己的觀察力,敏銳地找到他的喜好 ,讓自己變得更加主動些 , 充分使用上邊的計(jì)策,贏得對方的信任,就會有成功銷售的可能。
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如何應(yīng)對懷疑型客戶
懷疑型客戶都是比較疑神疑鬼,外表嚴(yán)肅,對說明書和海報反復(fù)閱讀,對于銷售人員的親切發(fā) 問,眼觀鼻、鼻觀心,出言謹(jǐn)怕,甚至一問三不知,唯恐透露秘密。
銷售人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外,還需以親切、誠懇的態(tài)度,打破對方心防,拉攏感情,最好是閑聊家常,慢慢了解客戶的家庭狀況 、經(jīng)濟(jì)狀況和購買意愿 ,爭取客戶的信任和依賴感 ,然后再推銷產(chǎn)品,定可收串半功倍之效。有些反恐懼型的懷疑型客戶很容易先入為主 ,排斥銷售人員的觀點(diǎn),總認(rèn)為銷 售人員說的話都是騙人的。對于這種人,你需 要做工作,但要特別注意以下幾點(diǎn)。
1 不卑不亢,獲得信任
當(dāng)銷售人員在介紹某產(chǎn)品,并提出產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)的時候,懷疑型客戶通常會用懷疑的眼光 去看,有的甚至直接反駁銷售人員。這時候,銷售人員可以對保持懷疑態(tài)度的客戶提出問題 ,問他 們究 競哪里有懷疑的地方,如果對方也說不出個所以然的時候 ,就不要再去追問,繼續(xù)介紹就可以了,因?yàn)樗麄兊倪@種懷疑態(tài)度通常是因?yàn)閷δ氵€不夠信任,等接觸時間稍長一些,你表現(xiàn)得 又沒有什么瑕疵,他就會逐漸開始信任你。當(dāng)客戶直接反駁的時候,銷售人員要靜下心來 。然后先承認(rèn) 對方認(rèn)為的有逍理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁",應(yīng)該用不卑不亢的語言去感動他(她),博得他的好感。解答他的疑間 ,當(dāng)對方 在你面前自覺有優(yōu)越感 ,又了解了產(chǎn)品的好處 時,通常會購買產(chǎn)品的。
2 要對自己的產(chǎn)品有信心
你對自己產(chǎn)品的信心,往往會影響客戶對產(chǎn)品的信心。因?yàn)閼岩尚涂蛻舯緛砭蛯δ闼砸恢? 在持一種懷疑態(tài)度 ,所以可以知道客戶的信心,絕對不會大過你對產(chǎn)品的信心。所以此時銷售人員一定要對自己產(chǎn)品有充分的信心,這一點(diǎn)非常重要,已故的美國知名心理學(xué)家威廉 ·指姆斯 ( William James) 曾說過 :“只 要你真的打心底里相信一件事,這件事就會變成其的 。”
你 一定不要受客戶的影響,懷疑自己的產(chǎn)品 ,一定要對產(chǎn)品充滿信心 。信心十足,立場堅(jiān)定 ,不然的話,對方會更加堅(jiān)持他的行法。不要企圖以你的口才取勝 ,用一些成功的實(shí)例以及自身的親身經(jīng)歷和貞實(shí)感受來打動對方 。也可以使用一些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論,這會對 你有很大幫助。
切記不要輕易在價格上讓步,尤其是沒有理由地讓價
也許你的想法是自已退讓一步可以快點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷售,否則 太耽擱時間。但是因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮,會懷疑你的產(chǎn)品本來就是很便宜的 ,質(zhì)址也不是很好,所以你才輕易讓價以便早些賣出去。一且客戶產(chǎn)生了這個印象,那么就會很容易使交易破裂。不輕易讓價可 以維護(hù)最后讓價的意義和分隊(duì),能夠和客戶建立起相互信任的關(guān)系 ,這是至關(guān)項(xiàng)要的。
3 用反問法,不要正面回答間題
當(dāng)懷疑型客戶總是不相信你的話,總是持有懷疑的態(tài)度時,你可以使用反問句,可以更有效地 幫助他解除疑慮。比如說:“如果 這個產(chǎn)品是騙人的 ,為什么還有這么多的人購買這件產(chǎn)品呢?難道他們都是傻瓜嗎?”“國家的質(zhì)址認(rèn)證難道還有假的嗎?工商局經(jīng)常光顧這里,我們哪里有造假 的機(jī)會。”“你隔 壁家的阿姨已 經(jīng)買了這件產(chǎn)品了,她本來就是做這一行的,她都敢買,那你還遲疑什么呢?”
4. 刺激客戶的購買欲望
因?yàn)閼岩尚统3T趹岩蓪Ψ绞欠裨谄垓_自己,常常在觀察對方的想法,這樣他們就往往會忽略了自己的想法,在購買產(chǎn)品的時候,他們會表現(xiàn)出行動遲緩,會考慮很多問題,對各種產(chǎn)品都會 進(jìn)行細(xì)致的比較,一時間無法決策哪種產(chǎn)品是最適合他們的,這種現(xiàn)象尤其是在銷售人 員上門推銷的時候最明顯,這時候銷售人員可以刺激對方的購買欲 ,就是要讓客戶明確地認(rèn)識到他的需求點(diǎn)是什么 ,而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 。
這時候你需要根據(jù)客戶的興趣來找出他的需求,甚至是為客戶創(chuàng)造需求 ,然后再將其需求明 確地指出,如有可能,向客戶描述他擁有你的產(chǎn)品、需求得到滿足后的快樂,激發(fā)客戶的想象力,就 像推銷牛排要發(fā)出的”睹詠"的聲音。
面帶微笑,擁有端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于對方的信賴和交易的成功。懷疑型客戶擁有極高的警惕性,對任何蛛絲馬跡都非常敏感 ,所以,在懷疑型客戶面前要全副武裝,注匝每一個細(xì)節(jié)。要表現(xiàn)出自己的坦誠和謹(jǐn)怕的態(tài)度,這會贏得他們的好感。注重禮儀 ,能夠表達(dá)得體 ,臉上始終表現(xiàn)出熱情的微笑 ,說話的 時候多站在客戶的角度去考慮,這會逐漸增強(qiáng)他對你的信心。當(dāng)你們建立了一定的信任之后,你可以再適當(dāng)?shù)刭澝浪麄儯蛘弑憩F(xiàn)得詼諧幽默些, 這會營造良好的氛困 ,當(dāng)然態(tài)度一定要坦誠 ,不要遮遮掩掩,因 為懷疑型非常敏感 ,即便有一點(diǎn)讓他們感覺不對的地方,他們都 可能疑慮重政 。
總之,觀察型銷售員要善于用自己的觀察力,敏銳地找到他的喜好 ,讓自己變得更加主動些 , 充分使用上邊的計(jì)策,贏得對方的信任,就會有成功銷售的可能。
標(biāo)簽: 第九型媒介者(1) 第八型支配者(1) 第七型享樂主義者(1)

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