如何應(yīng)對懷疑型客戶

懷疑型客戶都是比較疑神疑鬼，外表嚴(yán)肅，對說明書和海報反復(fù)閱讀，對于銷售人員的親切發(fā)  問，眼觀鼻、鼻觀心，出言謹(jǐn)怕，甚至一問三不知，唯恐透露秘密。

銷售人員除了詳盡地介紹產(chǎn)品外，還需以親切、誠懇的態(tài)度，打破對方心防，拉攏感情，最好是閑聊家常，慢慢了解客戶的家庭狀況 、經(jīng)濟(jì)狀況和購買意愿 ，爭取客戶的信任和依賴感 ，然后再推銷產(chǎn)品，定可收串半功倍之效。有些反恐懼型的懷疑型客戶很容易先入為主 ，排斥銷售人員的觀點(diǎn)，總認(rèn)為銷 售人員說的話都是騙人的。對于這種人，你需 要做工作，但要特別注意以下幾點(diǎn)。

1 不卑不亢，獲得信任

當(dāng)銷售人員在介紹某產(chǎn)品，并提出產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)的時候，懷疑型客戶通常會用懷疑的眼光     去看，有的甚至直接反駁銷售人員。這時候，銷售人員可以對保持懷疑態(tài)度的客戶提出問題   ，問他 們究  競哪里有懷疑的地方，如果對方也說不出個所以然的時候  ，就不要再去追問，繼續(xù)介紹就可以了，因?yàn)樗麄兊倪@種懷疑態(tài)度通常是因?yàn)閷δ氵€不夠信任，等接觸時間稍長一些，你表現(xiàn)得   又沒有什么瑕疵，他就會逐漸開始信任你。當(dāng)客戶直接反駁的時候，銷售人員要靜下心來   。然后先承認(rèn) 對方認(rèn)為的有逍理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁＂，應(yīng)該用不卑不亢的語言去感動他（她），博得他的好感。解答他的疑間 ，當(dāng)對方 在你面前自覺有優(yōu)越感 ，又了解了產(chǎn)品的好處 時，通常會購買產(chǎn)品的。

2 要對自己的產(chǎn)品有信心

你對自己產(chǎn)品的信心，往往會影響客戶對產(chǎn)品的信心。因?yàn)閼岩尚涂蛻舯緛砭蛯δ闼砸恢?    在持一種懷疑態(tài)度     ，所以可以知道客戶的信心，絕對不會大過你對產(chǎn)品的信心。所以此時銷售人員一定要對自己產(chǎn)品有充分的信心，這一點(diǎn)非常重要，已故的美國知名心理學(xué)家威廉       ·指姆斯 ( William James) 曾說過 ：“只 要你真的打心底里相信一件事，這件事就會變成其的 。”

你 一定不要受客戶的影響，懷疑自己的產(chǎn)品 ，一定要對產(chǎn)品充滿信心 。信心十足，立場堅(jiān)定 ，不然的話，對方會更加堅(jiān)持他的行法。不要企圖以你的口才取勝 ，用一些成功的實(shí)例以及自身的親身經(jīng)歷和貞實(shí)感受來打動對方 。也可以使用一些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論，這會對 你有很大幫助。

切記不要輕易在價格上讓步，尤其是沒有理由地讓價

也許你的想法是自已退讓一步可以快點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷售，否則 太耽擱時間。但是因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，會懷疑你的產(chǎn)品本來就是很便宜的 ，質(zhì)址也不是很好，所以你才輕易讓價以便早些賣出去。一且客戶產(chǎn)生了這個印象，那么就會很容易使交易破裂。不輕易讓價可 以維護(hù)最后讓價的意義和分隊(duì)，能夠和客戶建立起相互信任的關(guān)系 ，這是至關(guān)項(xiàng)要的。

3 用反問法，不要正面回答間題

當(dāng)懷疑型客戶總是不相信你的話，總是持有懷疑的態(tài)度時，你可以使用反問句，可以更有效地  幫助他解除疑慮。比如說：“如果   這個產(chǎn)品是騙人的 ，為什么還有這么多的人購買這件產(chǎn)品呢？難道他們都是傻瓜嗎？”“國家的質(zhì)址認(rèn)證難道還有假的嗎？工商局經(jīng)常光顧這里，我們哪里有造假  的機(jī)會。”“你隔   壁家的阿姨已 經(jīng)買了這件產(chǎn)品了，她本來就是做這一行的，她都敢買，那你還遲疑什么呢？”

4. 刺激客戶的購買欲望

因?yàn)閼岩尚统３Ｔ趹岩蓪Ψ绞欠裨谄垓_自己，常常在觀察對方的想法，這樣他們就往往會忽略了自己的想法，在購買產(chǎn)品的時候，他們會表現(xiàn)出行動遲緩，會考慮很多問題，對各種產(chǎn)品都會  進(jìn)行細(xì)致的比較，一時間無法決策哪種產(chǎn)品是最適合他們的，這種現(xiàn)象尤其是在銷售人 員上門推銷的時候最明顯，這時候銷售人員可以刺激對方的購買欲 ，就是要讓客戶明確地認(rèn)識到他的需求點(diǎn)是什么 ，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求 。

這時候你需要根據(jù)客戶的興趣來找出他的需求，甚至是為客戶創(chuàng)造需求 ，然后再將其需求明 確地指出，如有可能，向客戶描述他擁有你的產(chǎn)品、需求得到滿足后的快樂，激發(fā)客戶的想象力，就     像推銷牛排要發(fā)出的”睹詠＂的聲音。

面帶微笑，擁有端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于對方的信賴和交易的成功。懷疑型客戶擁有極高的警惕性，對任何蛛絲馬跡都非常敏感   ，所以，在懷疑型客戶面前要全副武裝，注匝每一個細(xì)節(jié)。要表現(xiàn)出自己的坦誠和謹(jǐn)怕的態(tài)度，這會贏得他們的好感。注重禮儀   ，能夠表達(dá)得體 ，臉上始終表現(xiàn)出熱情的微笑 ，說話的 時候多站在客戶的角度去考慮，這會逐漸增強(qiáng)他對你的信心。當(dāng)你們建立了一定的信任之后，你可以再適當(dāng)?shù)刭澝浪麄儯蛘弑憩F(xiàn)得詼諧幽默些，    這會營造良好的氛困 ，當(dāng)然態(tài)度一定要坦誠 ，不要遮遮掩掩，因 為懷疑型非常敏感 ，即便有一點(diǎn)讓他們感覺不對的地方，他們都 可能疑慮重政 。

總之，觀察型銷售員要善于用自己的觀察力，敏銳地找到他的喜好 ，讓自己變得更加主動些 ， 充分使用上邊的計(jì)策，贏得對方的信任，就會有成功銷售的可能。