如何應(yīng)對(duì)娛樂型客戶

娛樂型的快樂和無憂無慮常常會(huì)讓觀察型非常羨雜。娛樂型不喜歡專業(yè)知識(shí)，更喜歡 發(fā)現(xiàn)新鮮、新奇和快樂的東西，所以，觀察型搞定娛樂型不難，關(guān)鍵就是找到讓他快樂的興趣點(diǎn)，也就是能 讓他快樂的點(diǎn)就可以了。觀察型可以充分運(yùn)用自己冷靜的思考能力和續(xù)密的分析能力，發(fā)現(xiàn)娛樂 型的興趣點(diǎn)。那么，找到客戶的興趣點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果，讓我們先看一下被譽(yù)為最偉大銷售員 的喬·吉拉德的神奇推銷本領(lǐng)，從中我們也許會(huì)受到一些啟發(fā)。

一天，一位看上去十分腦膚的先生走進(jìn)了汽車展廳，吉拉德主動(dòng)地走過去說：“我有一項(xiàng)   非常特殊的本領(lǐng) ，就是能看出一個(gè)人的職業(yè)未 。“ 那位先生微微 笑了 一下，并未做任何回答 。吉拉 德接著又說“哦，我敢打賭 ，您是一位律師。”

在美國 ，律師是非常受人尊重的 高薪 職業(yè)，即便 對(duì)方不是律師 ，你說錯(cuò) 了，對(duì)方也不會(huì)生氣的。因?yàn)檫@恰 好表現(xiàn)出你在談話者的心中是有地位的 ，他是出于尊重你 才這么說 的。

很顯然 ，那位先生并不是律師 。 因?yàn)?聽吉扛德說 完，他就忙不迭地說 ：“ 不，不是。“ 吉扛德順勢(shì)問“ 那么，您是做什 么工 作的呢？“那位先生臉上霖出一絲羞澀   ，低頭沉思了一下說   “你是不會(huì)相信的 ，我是一個(gè)屠夫 ，每天都在宰牛。”

也許看車人已經(jīng)想象了很多種吉拉德的反應(yīng)，但唯獨(dú)沒有想到吉拉德竟然激動(dòng)地說“哇，這太棒了！ 長期以 來，我都在想 ，我們吃的牛肉到底是怎么得到的 。如果您方便的話，能不能帶我到您那里去參觀一下呢？”

吉拉德并非是敷衍客戶 ，在說這番話時(shí) ，是真的很想去看看。 那位先生被吉拉德的真誠和熱情所感染 ，于是他們熱烈地討論起參觀殺牛的事情  。20 分鐘后，看車的先生完全被吉扛德的情緒所感染，他不僅買下了吉扛 德推薦的車子，還邀請(qǐng)吉扛德周末去參觀殺牛。

從這個(gè)故事中 ，我們可以看到吉拉德通過巧妙的方法了解了客戶的職業(yè) ，然后又根據(jù)他對(duì)這個(gè)人的判斷，找到了客戶的興趣點(diǎn)，進(jìn)而拉近了和客戶的距離 ，成 功實(shí)現(xiàn)了銷售。由此可見，當(dāng)客戶同意停下來與你溝通的時(shí)候 ，你 僅僅是邁出了銷售路程上的第 一步。接下來，你還需要引導(dǎo)客戶進(jìn)入談話狀態(tài)，談話的狀態(tài)不僅是指客戶喜歡聽你說，還指客戶也喜歡說，從客戶的談話里，銷  售人員會(huì)獲得很多信息 。那么，如果能夠讓客戶和你暢所欲 言，那么就要找他感興趣的話題，就 是要找他感興趣的點(diǎn)。我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舾信d趣的 卻呢？

l 尋找客戶感興趣的點(diǎn) ，一個(gè)很有效的方法就是換位思考

銷售人員可以在談話時(shí)隨時(shí)觀察客戶的臉部表情 、態(tài)度，且必須不斷反省、思考”對(duì)方對(duì) 這個(gè)話題是否感興趣”“ 我說這些話是否會(huì)引起對(duì)方的不愉快 ”等。通過設(shè)身處地為別人若想 ，來了解別人的態(tài)度和觀 點(diǎn)。通過這樣的換位思考 ，不但能得到與對(duì)方的溝通和理解，而且還能更為清楚地了解對(duì)方的思想軌跡及其中的“要害點(diǎn) ” ，從而做到有的放矢，擊中“要害” 。

" 如，一次，卡耐基租用某家旅館的大禮堂講課 。有一天，他突然接到通知，租金要提高 3 倍，于是他便前去與經(jīng)理 交涉。他說:"我接到通知 ，有點(diǎn)震驚 ，不過這不能怪你 。如果我是你，我也會(huì)這么做的 。因?yàn)槟闶锹灭^的經(jīng)理，你的職責(zé)是使旅館獲得更多的嬴利 。”

緊接著 ，卡耐基沒有一句說自 己，而是站在經(jīng)理的角度上為他算了一筆賬 ，使 經(jīng)理心甘情懇地把天平祛碼加到卡耐基這邊  。他是這樣算的 ，他對(duì)經(jīng)理說 ：如 果把禮 堂用于辦舞會(huì)、晚會(huì)，當(dāng)然會(huì)收獲很 大利益 ，但你趕走了我，也就等于趕走了成于 上萬有文化的中層管理人 員， 而他們光顧您的旅  社，是您花錢也買不到的活廣告。那么，哪樣更有利呢？ 這段話非常有說服力，所以，最終旅館方面沒有漲租全。

經(jīng)理的興趣點(diǎn)是能夠盡可能獲得贏利，而卡耐基正是通過換位思考的方式捕捉到了經(jīng)理感興趣的話題，讓 經(jīng)理自然接受了自己的建議。

2 想要找到對(duì)方的興趣點(diǎn) ，細(xì)心觀察是非常 重要的

比如，華爾菲亞電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理威伯先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的            銷售情況不是很好。當(dāng)他來到這個(gè)地區(qū)時(shí) ，銷售員 代表皺著眉頭向他訴苦 ，并咒罵 當(dāng)?shù)馗辉５霓r(nóng)民 ” 他們都是一毛不拔的家伙 ，你根本無法賣給他們?nèi)魏?東西 。“威 爾先生卻不這 么想 ， 他來到一個(gè)最頑固的釘子 戶家里 。

“篤篤篤",威伯先生輕輕地敲開那 家農(nóng)舍的門 。

門打 開了一條 小縫 ，屈根保 老 太太探 出 頭來 。 當(dāng)她 看見 站在 威伯 先生后 面的 銷 售 員 時(shí)， “砰 ”的 一聲 ，就把 大門嚴(yán)嚴(yán) 實(shí)實(shí)地 關(guān)上 了。

威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說“我絕不會(huì)買你的電器的 ，什么電 器公 司，一幫騙子！”

“ 對(duì)不起 ，屈根保 太太 ，打擾 您 了。“威 伯先生 笑著說 ，“我 不是 來推銷電器的 ，我是 想 買一籃雞蛋 。”

屈根 保老 太太把 門開大了一點(diǎn) ，用懷撫的 目光上下打量著威伯 先生。

“我知 道您養(yǎng) 了許 多＇美尼 克＇雞，我想 買一籃新 鮮雞蛋 。”

門又打開 了一  ?i.  , 屈根保老太太好奇地問“你怎么知道我的雞是＇美尼克＇雞？” 威伯先 生說 ：”是這樣的 ，我也養(yǎng) 了一些雞 ，可是，我的雞 沒有您的雞好 。”

適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹拌了屈根保老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑“那你為什么不吃自己家的雞下的蛋呢？”

“我 養(yǎng)的 來杭雞下白蛋 ，您的關(guān)尼 克雞 下棕蛋 ，您知 道 ，棕蛋比白蛋 營 養(yǎng)價(jià)值 高。”

到  這 時(shí)，屈根保 老太太妖慮全 消，放膽走 出 來。 大門 洞 開時(shí)，威伯先 生眼 晴一 掃，發(fā) 現(xiàn) 一個(gè)精致的牛欄 。

“我 想，“威伯先生繼續(xù)說  ，“您養(yǎng)雞賺的錢   ，一定比您先  生養(yǎng)牛賺的錢要 多。”

”是嘛 ！＂屈根保 老 太 太眉 開眼 笑地 說，“明明 我 賺的 錢比他 多 ，我家那老頑固，就 是 不承認(rèn)。”

這 時(shí)，威伯先生成 了屈根保老  太太 受歡迎的 客人 ，她邀  請(qǐng) 威伯  先 生參 觀她 的雞舍。 銷 售員跟 著威伯 先 生走進(jìn) 了屈根保 老 太太的 家。

在參觀的 時(shí)候，威 伯先生注意到 ，屈根 保 老太 太在 雞舍 里安 裝 了一 些各 式各 樣的 小型 機(jī)械，這些小型機(jī)械能省 力省時(shí) 。成伯先生是“誠于嘉許 ，寬于稱道 ”的 老 手，適時(shí)地給 子贊揚(yáng) 。一邊參觀 ，一邊談 ，威伯 先 生” 漫不經(jīng)心“地介 紹了 幾種新飼料 ，某個(gè) 關(guān) 于養(yǎng)雞的 新方法，

又“鄭重”地向屈權(quán)保   老太太“清教” 了幾個(gè)問題 。“ 內(nèi)行話“縮短 了他們之 間的距 離 ，頃刻間 ， 屈根保 老 太太就 高興地和威伯先 生交流起 養(yǎng)雞的 經(jīng)驗(yàn)來。

沒過多久，屈根保老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器，”據(jù)說效果         很好” ，她誠 懇地征 求威伯先生“誠 實(shí)的 ” 意見，問威伯先生這樣做 ，是否”值得 ". .... .

兩個(gè)星期后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起   來。威伯 先生推銷 了電 器，屈根保老 太太得到 了更 多的雞蛋 ，雙方皆 大歡喜。

威伯先生沒有費(fèi)多大力氣讓釘子戶自愿地購買產(chǎn)品，他是怎樣說服老太太的，其實(shí)，就在于觀          察，他觀察到了老太太家養(yǎng)的雞，這樣就找到了雙方都感興趣的話題，兩人在談話的時(shí)候，威伯先          生又觀察了老太太家的雞 舍設(shè)施 ，進(jìn)而提出 了她所 需 要的產(chǎn)品 ，終 于讓 老太太心 動(dòng) ，最終 購買 了該產(chǎn) 品 。

由此可見 ，銷售人員 一定要學(xué)會(huì) 觀察 ，只有勒觀察 ，才能 發(fā)現(xiàn)突破口 。