九型客戶與銷售方案解讀

九型人格告訴我們， 客戶的 類型不同，關(guān)注焦點不同，應 對的 方法也不同。

以 推銷保險 為例，如 果 客戶是 1 號類型的人，你不要情緒化、夸張地表達， 最好表現(xiàn)得十分嚴謹、專業(yè)，只 要清楚地告訴他們條款， 并準確回答對方的問題即可，他們是否決定買保險與你跟他們關(guān)系親密與否   無關(guān)。

對 2 號 ：告 訴他們， 一 旦 他 們 買了這份保險，不 僅可以 幫助自己， 還可以幫助他們的家人，他們所愛的人。

對 3 號：學 會利用權(quán)威，例如 ，告 訴他，他們老 板都買了這份保險。對 4 號： 這一類型的人感性大千理性，只要適當拍 拍馬屁，使他 們高興，通常他會買的。

對 5 號： 你在和客戶大談保險理念的時候，卻發(fā) 現(xiàn)客戶越來越不耐煩一 你很可能遇見了 5 號，他 們只 對分析感興趣。所以，你 不要講太多的廢話，只要告訴他們買這項保險的優(yōu)點有哪些即可。

對 6 號： 這一型的  人對安全感的要求很高，所 以 你 可以渲染不買保險的危險，告訴他們生活中充 滿了許多不確定的事。

對 7 號： 他們喜歡玩，你不要講太多道理，陪 他們一起玩， 可能會在唱卡拉 OK 的時候?qū)Ψ骄桶驯ｋU單給簽了。

對 8 號： 記住他們是領導者， 讓他們自己作決定，你只是一個提出方案的下屬。

對 9 號： 你跟蹤了一個客戶， 態(tài)度很好，卻總不下單一— 你可能遇見了 9 號，他 們很容易被你說服，也比較容易答應你，因 為他 們對于說“不“有點難為情。但是他們會改變主意， 或者在后期付款的時候出現(xiàn)問題。

有一個銷售經(jīng)理講了這樣一件事：他跟蹤了一個大客戶近一年時間， 投入了不少精力，也沒拿下訂單。這名銷售經(jīng)理很郁悶，也不知道問題 到底出在哪里。他不甘心，直接跑到那兒去見了這個大客戶，很直接地 將想法表達了出來，甚至有指責語氣。說完后轉(zhuǎn)身離開，他已經(jīng)放棄了 這個客戶。

但他沒想到，兩天后這個大客戶竟主動給他打了電話，最后簽下了

一筆 280萬元的訂單。后來他了解 了 “ 九 型 人 格 ” 后 ， 明 白 這 位 集 團 公司的 老總是 8 號煩袖型，這才恍 然大悟。對千銷售人員來說，時間有限、資源有限，因 此銷售不應該是大海撈針，而應該是精確制導。我們需要在有限的時間里找到真正的客戶，而“九型人格”可以有效地指導我們將客戶分類，使我們在銷售和拜訪時有目的、有準備、有先后、有主次，在有限的時間與資源條件下達到 最佳的銷售效果。